Cara Menghasilkan Lebih Banyak Uang

Kejahatan terbesar dalam bisnis kecil saat ini tidak diperhatikan oleh kebanyakan orang luar. Tidak diberitakan di media. Tidak ada laporan polisi yang diajukan dan perusahaan bahkan tidak menyebutkannya di situs web mereka. Orang tidak membicarakannya di jalan dan karyawan sering mengabaikannya. Meskipun kejahatan ini merajalela di kalangan usaha kecil, kehadirannya sangat halus sehingga banyak pemilik bisnis gagal untuk mengenali kapan hal itu terjadi! Sayangnya, kejahatan ini adalah kejahatan yang sama yang paling mungkin membunuh bisnis kecil. Itu tidak mencuri oleh karyawan, perampokan, tuntutan hukum sepele, atau spionase industri.

Kejahatan terbesar dalam bisnis kecil saat ini adalah kejahatan dilupakan. Pikirkanlah—Anda dapat pulih dari sebagian besar kejahatan lain dengan memasang sistem alarm, mengajukan paten, atau membeli asuransi, tetapi jika bisnis Anda menjadi korban kejahatan karena dilupakan, maka bisnis Anda berada di jalur cepat menuju kegagalan. Ada peluang setiap hari bagi bisnis Anda untuk dilupakan oleh klien yang sudah ada, klien potensial, karyawan terbaik Anda, bisnis sekitar, lingkungan Anda, vendor, media, dan calon investor Anda.

TANDA KEJAHATAN

Pernahkah Anda menjadi korban kejahatan dilupakan? Berikut ini beberapa tanda orang lupa:

o Menurunkan penjualan baris teratas

o Hanya sedikit orang yang mengunjungi situs web Anda

o Lebih sedikit pertanyaan pelanggan

o Kehilangan akun besar

o Kehilangan akun lama

o Perputaran karyawan yang tinggi

o Ketidakmampuan untuk menarik kandidat teratas untuk membantu menjalankan bisnis Anda

o Tidak ada berita “baru”

o Lebih sedikit pembeli berulang

o Pendapatan kurang

LANGKAH-LANGKAH UNTUK MEMECAHKAN KEJAHATAN

Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan sebagai pemilik usaha kecil untuk membantu orang mengingat Anda. Saya tidak berpendapat bahwa menyewa perusahaan PR besar adalah satu-satunya solusi. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda terapkan hari ini:

1. Fokus pada pertanyaan yang ingin diketahui oleh setiap pelanggan dan klien: Apa untungnya bagi saya?

Pada akhirnya, setiap klien egois. Dengan begitu banyak hal di luar sana yang berlomba-lomba untuk waktu, perhatian, dan uang mereka, mereka menjadi semakin sinis dan egois. Ini tidak selalu merupakan hal yang buruk, tetapi lebih merupakan tindakan perlindungan diri.

Tugas Anda sebagai pemilik usaha kecil adalah memberi tahu mereka apa yang dapat dilakukan layanan Anda untuk mereka secara pribadi dan ingat-mereka tidak ingin menghabiskan waktu mencari jawabannya. Jawaban atas pertanyaan ini harus menjadi salah satu hal pertama yang dilihat klien Anda di situs web Anda dan dalam komunikasi di seluruh perusahaan Anda. Jika klien Anda akan mengingat Anda, Anda harus terlebih dahulu menjawab pertanyaan “Apa untungnya bagi mereka?”

LANGKAH TINDAKAN: Buat daftar semua yang diterima klien Anda dari layanan atau produk Anda. Periksa dengan cermat semua komunikasi korporat Anda dengan pandangan kritis. Seberapa akurat dan konsisten mereka dalam menjawab pertanyaan ini kepada klien dan pelanggan Anda?

2. Apa yang membedakan layanan atau produk Anda dari orang lain?

Jika Anda yakin tidak ada yang baru di bawah matahari, maka Anda harus menyadari bahwa untuk setiap produk atau layanan yang Anda berikan, kemungkinan besar seseorang, di tempat lain, melakukan hampir persis seperti yang Anda lakukan.

Kemudian pertanyaannya menjadi, bukan APA yang Anda lakukan, tetapi BAGAIMANA Anda melakukannya. Dengan kata lain, apa U.S.P. Anda-“proposisi penjualan unik” Anda? Apa yang bisa klien dapatkan dari Anda yang tidak bisa mereka dapatkan dari orang lain? Mungkin keahlian Anda yang luas atau bahwa setiap solusi benar-benar disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan mereka atau jaminan kepuasan 100% perusahaan Anda. Anda harus menentukan apa yang membedakan bisnis Anda dari orang lain dan memasarkan titik tersebut.

Saat mendefinisikan USP Anda, salah satu kunci untuk diingat adalah tidak menggunakan salah satu dari dua karakteristik ini: kualitas atau layanan. Alasannya adalah bahwa SETIAP bisnis mengatakan bahwa mereka memberikan kualitas dan layanan (walaupun kami tahu mereka tidak memberikannya). Oleh karena itu kualitas dan layanan menjadi tidak berarti dalam membedakan layanan Anda karena setiap pelanggan MENGHARAPKAN kualitas dan layanan dan tidak akan berbisnis dengan perusahaan mana pun yang belum memiliki keduanya. U.S.P Anda harus kreatif, namun secara akurat mencerminkan siapa Anda dan apa yang Anda tawarkan yang tidak dilakukan orang lain.

LANGKAH TINDAKAN: Sisihkan beberapa jam minggu ini untuk bertukar pikiran dengan mitra dan karyawan Anda tentang apa yang ditawarkan perusahaan Anda yang tidak ditawarkan perusahaan lain. Lakukan riset untuk mengetahui bagaimana perusahaan lain di bidang Anda membedakan diri mereka sendiri. Pastikan untuk mengembangkan USP yang klien Anda tidak akan bingung dengan pesaing Anda.

3. Semua komunikasi Anda harus berdampak emosional.

Siapa pun dapat mengutip statistik atau mengembangkan iklan pada tingkat kognitif, tetapi cara paling efektif untuk memastikan dampak pada klien Anda adalah berkomunikasi dengan mereka pada tingkat emosional. Anda harus menemukan “rasa sakit” mereka. Ada apa dengan bisnis, kehidupan, keluarga, waktu, atau lingkungan mereka yang menyebabkan rasa sakit? Apakah mereka tidak bekerja atau bekerja terlalu banyak? Apakah bisnis mereka tumbuh terlalu cepat atau terlalu lambat? Apakah keluarga mereka berantakan? Apakah mereka merasa terlalu tua atau kelebihan berat badan? Apakah mereka kesulitan melacak proyek atau karyawan mereka? Temukan rasa sakit mereka dan komunikasikan dengan mereka pada tingkat emosional tentang bagaimana Anda dapat membantu menyembuhkan rasa sakit mereka dan membuat bisnis, kehidupan, keluarga, waktu atau lingkungan mereka menyenangkan.

LANGKAH TINDAKAN: Buat daftar semua hal yang Anda ingin pelanggan rasakan ketika mereka memikirkan perusahaan Anda: kegembiraan tentang masa depan, merasa lebih muda atau lebih cantik, lebih seimbang, lebih menyenangkan, lebih banyak waktu, lebih dekat dengan teman-teman mereka, lebih terorganisir, lebih aman, dll. Evaluasi seberapa baik komunikasi Anda saat ini menciptakan perasaan ini dan area spesifik yang ingin Anda tingkatkan.

4. Bedakan manfaat Anda dari fitur Anda dan komunikasikan dengan jelas.

Fitur adalah apa yang dilakukan produk atau layanan Anda. Manfaat adalah mengapa klien Anda membutuhkan produk atau layanan Anda. Misalnya, sebuah perusahaan terkenal mengiklankan “server kami memungkinkan situs web Anda aktif dan berjalan 99,999% setiap saat.” Itu adalah fitur, tetapi Anda juga harus memberi tahu klien Anda apa manfaatnya bagi mereka. Nah, jika bisnis online mereka menjual produk senilai $200.000 setiap hari, maka menjadi online hanya 98% dari waktu akan membuat mereka kehilangan banyak uang dalam penjualan yang hilang. Untuk setiap fitur yang Anda miliki, Anda harus memberi tahu klien Anda apa manfaatnya. Apakah produk Anda lebih baik, lebih cepat, lebih bersih, terjamin, atau lebih tahan lama? Apakah layanan Anda akan menciptakan lebih banyak klien, mengurangi omset, atau meningkatkan margin? Ini semua adalah fitur hebat, tetapi Anda harus memberi tahu klien Anda bagaimana ini menguntungkan mereka secara khusus.

Anda harus tampil di depan pasar potensial Anda dan merinci manfaat spesifik Anda. Bangun nilai ke dalam apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda melakukannya. Jika Anda gagal mengomunikasikan dengan jelas apa keuntungan Anda bagi pelanggan, yakinlah—pesaing Anda akan melakukannya.

LANGKAH TINDAKAN: Ambil selembar kertas dan gambar dua kolom di atasnya. Beri label di sisi “Fitur” dan “Manfaat” lainnya. Buat daftar semua fitur layanan atau produk Anda dan untuk setiap fitur, nyatakan apa manfaatnya bagi klien target Anda. Integrasikan pernyataan-pernyataan ini ke dalam semua upaya komunikasi Anda secara teratur.

5. Kurangi risiko bekerja dengan Anda.

Banyak pengusaha memiliki produk atau layanan yang serupa dengan apa yang dimiliki oleh perusahaan yang jauh lebih besar dan lebih mapan. Mengapa pelanggan potensial Anda harus membeli produk Anda daripada produk perusahaan besar? Apakah mereka mengambil risiko dengan perusahaan yang mungkin tidak sekitar 5 atau 10 tahun dari sekarang? Akankah jaminan 10 tahun Anda benar-benar berarti dalam 10 tahun?

Meskipun tidak ada yang dapat memprediksi masa depan bisnis Anda, pemilik bisnis yang cerdas menyadari kebutuhan untuk mengembangkan cara-cara kreatif untuk mengurangi risiko klien mereka dalam bekerja dengan mereka.

LANGKAH TINDAKAN: Buat daftar apa yang dilakukan perusahaan Anda untuk mengurangi risiko yang dilihat pelanggan potensial dalam bekerja dengan bisnis wirausaha kecil. Apakah Anda menawarkan jaminan tertulis? Apakah Anda akan berdiri di belakangnya? Apakah Anda menawarkan masa percobaan? Bagaimana Anda mencapai kesuksesan dengan klien lain? Apakah Anda akan memberi mereka studi kasus tentang klien sebelumnya? Apakah Anda memiliki daftar referensi yang kuat?

6. Seberapa efektif bentuk iklan kartu nama Anda yang paling murah?

Periksa kartu nama Anda seolah-olah Anda adalah salah satu target pelanggan Anda. Apakah itu memberi tahu mereka secara singkat siapa Anda, apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka? Jika tidak, mungkin sudah waktunya untuk mendesain ulang.

LANGKAH TINDAKAN: Tanyakan kepada beberapa klien Anda apa pendapat mereka tentang kartu nama Anda. Apa yang dikatakannya kepada mereka? Apakah itu mudah diingat? Bagaimana Anda bisa meningkatkannya? Ucapkan terima kasih atas saran mereka dan terapkan dalam desain ulang Anda.

7. Dapatkah orang menemukan produk atau layanan Anda di internet?

Menjelang awal era internet, hanya perusahaan Fortune 500 yang memiliki situs web. Itu dilihat sebagai tanda berada di “ujung tombak.” Hari ini persepsi itu telah berubah. Semakin banyak konsumen menganggap situs web sebagai tanda legitimasi. Banyak konsumen sekarang percaya bahwa kurangnya situs web perusahaan sebagai tanda bisnis yang dipertanyakan. Dengan semakin banyaknya cara untuk membuat situs web yang layak dengan anggaran kecil ($2000-$5000), kekurangan uang bukan lagi alasan yang dapat diterima. Tidak setiap bisnis akan mendapat manfaat dari kehadiran web, tetapi sebagian besar akan. Pertanyaannya bukan, “berapa lama saya bisa lolos tanpa memiliki situs web?” tetapi, “berapa banyak pelanggan potensial yang hilang tanpa memiliki situs web?” Situs web yang bagus bisa menjadi sumber pendapatan pasif yang bagus.

Bagi Anda yang sudah memiliki situs web, berapa banyak dari Anda yang secara teratur mendapatkan keuntungan darinya? Berapa banyak orang yang mengunjungi situs web Anda setiap minggu? Berapa tingkat konversi Anda untuk pengunjung ini? Berapa persentase pelanggan yang ada yang menemukan Anda dari situs Anda? Bagaimana Anda dapat melayani klien Anda yang sudah ada di situs web Anda dengan lebih baik? Apa yang Anda lakukan untuk meningkatkan visibilitas situs Anda di mesin pencari?

LANGKAH TINDAKAN: Jika Anda tidak memiliki situs web, Anda harus memiliki beberapa alasan yang BENAR-BENAR bagus mengapa tidak. Jika Anda tidak dapat menemukan beberapa alasan, maka Anda harus berkomitmen untuk mendapatkannya. Jika Anda memiliki situs web, tanyakan kepada perusahaan yang menghosting situs web Anda untuk turun ke situs bersama Anda dan jelaskan semua statistik tentang situs Anda (berapa banyak pengunjung unik, berapa lama mereka tinggal, dari halaman mana mereka pergi, bagaimana mereka menemukan Anda). Setelah itu, duduklah dengan perancang web Anda dan bicarakan strategi: bagaimana Anda dapat meningkatkan peringkat mesin pencari Anda, apa yang dapat Anda lakukan untuk menjangkau lebih banyak pelanggan, apakah situs Anda saat ini secara akurat mencerminkan siapa Anda dan apa manfaat Anda bagi audiens target Anda, dll.