Dua Kesalahan Yang Akan Membayar Anda Uang

Anda telah bertemu dengan prospek baru, menilai kebutuhan mereka secara akurat, dan memutuskan bahwa Anda dapat menyediakan produk dan layanan yang dia cari. Anda telah menyajikan informasi Anda dengan cara yang menarik dan calon pelanggan tampak tertarik. Banyak tenaga penjualan sekarang membuat satu atau dua kesalahan fatal yang membuat mereka kehilangan penjualan.

1. Mereka tidak meminta penjualan.

2. Mereka berbicara kepada pelanggan tentang penjualan.

Anda mungkin mengejek dan berpikir ini tidak terjadi. Lagi pula, bagaimana bisa penjual atau pemilik bisnis TIDAK meminta penjualan atau membicarakannya dengan pelanggan? Pertama-tama mari kita bahas masalah meminta penjualan.

Pengalaman saya telah mengajari saya bahwa mayoritas tenaga penjualan gagal untuk meminta penjualan. Sebaliknya, mereka menunggu pelanggan berkata, “Saya akan menerimanya.” Namun, dalam banyak kasus, pelanggan tidak mengatakan ini. Dia mungkin berpikir bahwa mesin tersebut akan meningkatkan operasinya dan, mudah-mudahan, mendorong lebih banyak pendapatan ke garis bawah. Dia mungkin melihat bahwa Anda menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan pesaing Anda. Dia mungkin juga ingin bertindak cepat dan mengirimkan dan memasang peralatan dalam beberapa hari ke depan. Tapi dia mungkin tidak memberitahumu itu.

Ini adalah tanggung jawab Anda! Jika Anda telah mengerjakan proses penjualan dan melakukan semuanya dengan benar hingga saat itu, maka Anda berhak untuk meminta penjualan. Ingat, prospek mengharapkan Anda untuk meminta penjualan. Anda meminta Anda mendapatkan. Semakin banyak Anda bertanya, semakin banyak yang Anda dapatkan. Jika Anda meninggalkan bisnis prospek tanpa meminta penjualan, Anda berisiko bahwa pesaing yang lebih tegas akan mempresentasikan peralatan dan layanan mereka, meminta, dan mendapatkan penjualan! Maka pekerjaan, usaha, dan energi Anda menjadi sia-sia. Saya tidak menyarankan Anda untuk menutup setiap penjualan dengan meminta tetapi saya akan menjamin bahwa Anda akan menghasilkan lebih banyak bisnis dengan secara konsisten meminta orang untuk bisnis mereka.

Dalam beberapa bulan terakhir saya memiliki setidaknya tiga situasi di mana saya sudah siap untuk membeli produk atau layanan tetapi penjual gagal untuk bertanya kepada saya. Salah satunya melibatkan keanggotaan dalam kelompok jaringan dan selama pertemuan saya mengumumkan bahwa saya siap untuk bergabung jika seseorang ingin mengambil uang saya. Yang mengejutkan saya, tidak ada yang mendekati dan mendaftarkan saya. Tidak heran jika kelompok ini tidak mengalami pertumbuhan dalam keanggotaannya.

Sayangnya, banyak wiraniaga yang takut akan penolakan yang menyertai penjualan. Dengan tidak meminta penjualan, mereka menghindari kemungkinan pelanggan mengatakan tidak. Tenaga penjual lain khawatir mereka akan tampak memaksa dan berisiko menyinggung prospek. Berikut adalah beberapa pernyataan dan pertanyaan sederhana yang dapat Anda gunakan untuk memajukan penjualan:

“Apa langkah selanjutnya?”
“Bagaimana menurutmu tentang apa yang telah kita diskusikan sejauh ini?”
“Hari apa yang terbaik untuk mengatur pengiriman dan pemasangan?”
“Apakah ada alasan mengapa kita tidak harus mulai mengurus dokumen?”

Kesalahan terbesar berikutnya yang dilakukan penjual setelah mereka meminta penjualan adalah berbicara dengan pelanggan jika membuat keputusan. Beberapa tahun yang lalu, saya sedang mempertimbangkan suatu kegiatan untuk salah satu sesi pelatihan saya. Setelah mendengarkan presentasi penjual dan melihat produk, saya mengatakan kepadanya bahwa saya menginginkannya. Dia melanjutkan dengan mengatakan, “Jika Anda ingin waktu untuk memikirkannya, tidak apa-apa, tidak perlu terburu-buru.” Saya kembali mengatakan kepadanya bahwa saya ingin membeli aktivitas tersebut dan dia menjawab dengan mengatakan bahwa banyak pelanggannya suka mempertimbangkan pembelian sebelum membuat keputusan akhir. Akhirnya, saya mengulurkan tangan ke seberang meja dan mengambil aktivitas itu dari tangannya dan berkata, “Saya ambil yang ini. Ini kartu saya, kirimi saya tagihan.” Mau tak mau saya bertanya-tanya berapa banyak peluang penjualan yang terlewatkan oleh pemilik bisnis ini.

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda, SEGERA, tetap diam begitu Anda meminta penjualan. Inilah mengapa teknik sederhana ini sangat kuat.

Dalam setiap situasi penjualan, pelanggan atau calon pelanggan memiliki daftar kondisi mental yang harus dipenuhi sebelum mereka siap untuk membuat keputusan pembelian. Tetap diam memberi mereka waktu untuk secara mental menandai setiap item dalam daftar itu. Pembicaraan mengganggu proses ini dan tidak memberikan waktu kepada pelanggan untuk meninjau kembali kondisi apa, jika ada, yang tetap tidak terpenuhi. Semakin lama waktu yang dibutuhkan pelanggan selama proses ini, semakin besar kemungkinan mereka akan melakukan pembelian. Namun, sebagian besar tenaga penjualan menjadi sangat gugup selama periode hening ini sehingga mereka akhirnya mengatakan sesuatu seperti, “Apakah Anda telah ditawari kesepakatan yang lebih baik oleh orang lain?”

Jangan berikan kemungkinan keberatan kepada pelanggan! Minta penjualan dan tetap diam sampai mereka merespons, tidak peduli berapa lama waktu yang dibutuhkan. Saya ingat pernah membaca sebuah cerita tentang seorang wiraniaga yang prospeknya membutuhkan waktu hampir dua menit untuk mengatakan ya setelah diminta untuk membuat keputusan. Dengan tetap diam dia menutup penjualan. Hindari risiko membuat pelanggan Anda keluar dari penjualan dengan tetap diam setelah Anda meminta penjualan.

Jika Anda serius membangun bisnis Anda seriuslah dengan meminta penjualan dan kembangkan disiplin untuk diam setelahnya.

Anda dipersilakan untuk mencetak ulang atau menggunakan artikel ini asalkan Anda menyertakan informasi berikut.