Inilah Mengapa Tidak Ada yang Menggunakan Konten Anda [Rose-Colored Glasses]

“Bukankah sudah jelas?”

Berapa kali Anda menanyakan ini? Ungkapan itu sering keluar ketika Anda menyadari beberapa permintaan atau saran yang Anda pikir Anda sampaikan tidak ditindaklanjuti.

Bias penguatan sinyal ini (sebagaimana para psikolog menyebutnya) menjelaskan bagaimana sebagian besar miskomunikasi terjadi. Orang-orang secara rutin gagal menyadari betapa sedikitnya mereka sebenarnya berkomunikasi dengan rekan-rekan mereka.

Dengan kata lain: Orang meyakini mereka mengatakan lebih banyak daripada yang sebenarnya mereka katakan.

Tren kerja jarak jauh tidak diragukan lagi memperburuk fenomena ini. Email, pesan teks, Slack, dan Zoom menciptakan kondisi yang tampaknya mendorong miskomunikasi.

Dan jangan berpikir Anda aman karena tim dekat Anda memiliki semacam kekurangan mental. Para peneliti menemukan bahwa miskomunikasi lebih sering terjadi di antara orang-orang yang memiliki hubungan dekat. (Istri saya hanya mengangkat tangannya untuk mengatakan sesuatu.)

Saya sering melihat tantangan yang timbul dari miskomunikasi (atau kurang komunikasi) antara tim penjualan dan pemasaran.

Miskomunikasi menggagalkan keselarasan penjualan dan #pemasaran, kata @Robert_Rose melalui @CMIContent. Klik Untuk Tweet

Misalnya, klien teknologi B2B yang bekerja dengan saya bulan lalu meminta saya untuk membantu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran mereka. Tim penjualan tidak menggunakan banyak konten yang dibuat oleh tim pemasaran. Sebagai gantinya, perwakilan penjualan akan membuat konten mereka sendiri atau menggunakan aset konten yang lebih lama.

Lebih buruk lagi, mereka akan meminta potongan konten baru dari tim pemasaran, menyebabkan tumpukan permintaan dan prioritas pemasaran yang bertentangan (haruskah mereka melanjutkan rencana kepemimpinan pemikiran yang ada atau mengakomodasi permintaan tim penjualan?

Tantangan semacam ini didokumentasikan dengan baik dalam pemberdayaan penjualan dan lingkaran pemasaran konten B2B. Menariknya, riset Pemasaran Heinz baru-baru ini menemukan tim penjualan dan pemasaran bernama “menggunakan konten paling mutakhir dan efektif” sebagai tantangan utama mereka.

“Tunggu sebentar,” Anda mungkin berkata. “Kedua tim sepakat bahwa menggunakan konten terkini adalah masalah No. 1. Jadi mengapa tidak memberi tahu tim penjualan untuk menggunakan konten baru atau memberi tahu pemasaran untuk membuat konten yang lebih baik?”

Itu terlihat jelas. Dan klien saya bahkan mencobanya. Tim penjualan menyampaikan bahwa mereka membutuhkan konten yang lebih baik. Pemasaran setuju untuk memproduksinya tetapi menyampaikan pesan ini, “Sebaiknya Anda menggunakan hal-hal baru yang kami buat.”

Peringatan spoiler: Masalahnya tidak hilang. Jika ada, itu menjadi lebih buruk.

Tim tidak mengalami masalah kualitas konten. Mereka tidak memiliki masalah penggunaan. Mereka mengalami masalah komunikasi.

Penjualan yang buruk dan keselarasan #pemasaran biasanya bukan masalah kualitas konten atau penggunaan. Ini masalah komunikasi, kata @Robert_Rose melalui @CMIContent. Klik Untuk Tweet

KONTEN TERKAIT YANG DIPILIH SENDIRI:

2 sisi dari masalah yang sama

Ya, kedua tim sepakat bahwa menggunakan konten yang paling mutakhir dan efektif adalah tantangan terbesar. Tetapi satu tantangan itu memiliki arti yang berbeda bagi kedua kelompok. Dan wawasan itu menawarkan kunci untuk memecahkan masalah.

Untuk penjualan, tantangan dalam menggunakan konten terbaru datang dari perjuangan untuk menemukan bagian yang tepat dan (yang terpenting) memahami cara menggunakannya.

Untuk tim pemasaran, tantangan muncul dari menciptakan potongan baru untuk memuaskan tim penjualan. Dengan kata lain, mereka menciptakan karya baru untuk menarik perhatian tim penjualan, bukan perhatian penonton. Itu membuat konten baru kurang efektif. Jadi, ketika penjualan menemukan dan menggunakan potongan baru, mereka tidak puas dengan hasilnya dan meminta sesuatu yang baru (lagi).

Keduanya tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Jawabannya mungkin tampak jelas bagi Anda. Tapi itu tidak untuk mereka.

KONTEN TERKAIT YANG DIPILIH SENDIRI:

Pemberdayaan penjualan yang dipimpin pemasaran menghemat hari

Anda mungkin pernah mendengar slogan gaya bumper-stiker saya sebelumnya, tetapi perlu diulang: 90% strategi konten tidak ada hubungannya dengan konten. Tapi itu semua ada hubungannya dengan komunikasi.

90% dari #ContentStrategy tidak ada hubungannya dengan #content. Tapi itu semua berkaitan dengan komunikasi, kata @Robert_Rose melalui @CMIContent. Klik Untuk Tweet

Bagi klien saya, jalan ke depan ternyata adalah komunikasi yang lebih baik untuk pemberdayaan penjualan.

Tim pemasaran mulai membuat pedoman dan instruksi untuk memungkinkan tim penjualan menggunakan konten yang tepat dengan cara yang benar. Setiap kali pemasaran mengembangkan konten kepemimpinan pemikiran (kertas putih, presentasi, artikel bergaris, dll.), mereka juga mengembangkan instruksi tentang cara mempresentasikan karya tersebut. Dan mereka mulai menawarkan pelatihan untuk membantu tim penjualan bertindak sebagai pendongeng yang terinformasi.

Akibatnya, tim mengembangkan hubungan yang lebih dekat dengan pengalaman konten yang mereka buat untuk prospek mereka. Mereka bersama-sama membangun sebuah proses untuk mengidentifikasi masalah utama calon pelanggan, memilih konten yang tepat untuk membantu mereka, dan mengukur seberapa baik konten yang ditawarkan beresonansi.

Perusahaan ini berhenti memandang penjualan sebagai saluran distribusi akhir bahan penjualan. Alih-alih, penjualan menjadi peluang untuk pengalaman yang dipersonalisasi, cerdas, dan didorong oleh konten yang memberikan nilai kepada calon pelanggan atau pelanggan yang sudah ada.

KONTEN TERKAIT YANG DIPILIH SENDIRI:

Apakah Anda membuat diri Anda jelas?

Sangat mudah untuk mengasumsikan bahwa Anda telah mengomunikasikan semua harapan, tanggung jawab, dan proses secara efektif yang dibutuhkan oleh strategi konten Anda. Lagi pula, Anda bekerja di dalamnya Setiap. Lajang. Hari.

Tetapi Anda akan terkejut dengan kelalaian dan ketidakefisienan yang tidak terungkap.

Belum lama ini, saya bekerja dengan klien di sebuah perusahaan asuransi Fortune 100. Saya menemukan bahwa satu bagian penting dari situs web perusahaan memerlukan proses manual yang panjang dengan banyak titik kegagalan potensial untuk setiap pembaruan.

Seseorang akan mengirimkan email perubahan yang diperlukan kepada seorang pekerja lepas, yang kemudian mengembalikan paket file HTML yang telah diformat. File-file itu diunggah ke server di departemen TI dan kemudian dipindahkan ke server web untuk ditayangkan.

Saya bertanya kepada orang yang bertanggung jawab atas itu berapa lama mereka telah melakukannya dengan cara itu. “10 tahun,” jawabnya. “Siapa yang tahu bahwa kamu melakukannya dengan cara ini?” Dia mengangkat bahu dan berkata, “Saya berasumsi semua orang tahu. Saya tidak melakukan ini secara rahasia. Tak perlu dikatakan bahwa ini adalah bagian penting dari situs web.”

Ternyata, tidak ada yang tahu.

Jika Anda mendapati diri Anda berkata, “Bukankah sudah jelas?” atau “Tidak perlu dikatakan lagi,” perhatikan baik-baik sisa kalimat Anda. Kemungkinannya adalah, apa pun yang Anda pikir bisa pergi tanpa mengatakan perlu dikatakan.

Hanya mengatakan.

Dapatkan pendapat Robert tentang berita industri pemasaran konten dalam waktu kurang dari lima menit

https://www.youtube.com/watch?v=videoseries

Tonton episode sebelumnya atau baca transkrip yang sedikit diedit.

Langganan ke email CMI hari kerja atau mingguan untuk mendapatkan Kacamata Berwarna Mawar di kotak masuk Anda setiap minggu.


Gambar sampul oleh Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute