Mengapa Pendiri Takut Berbicara Tentang Strategi Keluar

Akuisisi adalah titik akhir yang jauh lebih umum untuk startup daripada IPO. Jadi mengapa tidak ada yang membicarakan mereka? Ada lima mitos dan bias umum yang menghalangi, dan mencegah para pendiri berpikir ke depan: bias optimisme, bias saat ini, menandakan kegagalan, mitos pengambilan risiko kewirausahaan, dan mitos kegagalan akuisisi. Memahami hal ini, dan mengetahui cara mengatasinya, dapat memastikan para pendiri memiliki opsi seluas mungkin, dan tidak kebingungan saat kesepakatan akuisisi tiba-tiba ada di atas meja.

Untuk setiap IPO ada lebih dari 30 akuisisi setiap tahun. Tapi sementara hampir semua pengusaha dan anggota dewan mereka tahu bahwa akuisisi adalah takdir paling umum dari sebuah startup yang sukses, mereka jarang menyusun strategi tentang potensi penjualan. Sebaliknya, mereka hanya mengambil perencanaan keluar dengan serius ketika startup mereka sangat membutuhkan untuk menjual atau memiliki minat masuk dari pengakuisisi. Akibatnya, mereka kehilangan peluang strategis yang signifikan atau berakhir dengan hasil yang kurang optimal.

Satu-satunya jalan keluar dari kesulitan yang tidak menguntungkan ini adalah bagi pengusaha untuk menyusun rencana keluar lebih awal dan meletakkan dasar untuk penjualan potensial kepada pengakuisisi jauh sebelum penjualan sudah dekat. Akuisisi bisa memakan waktu bertahun-tahun untuk membuahkan hasil. Dalam pengalaman saya sendiri sebagai pendiri, kurangnya perencanaan keluar di muka menyebabkan kematian dan penjualan api dari startup pertama saya Jaxtr, solusi komunikasi yang menjanjikan yang didirikan pada tahun 2005 dengan dukungan VC tingkat atas dan basis pengguna yang besar.

Namun, jika exit planning sangat penting, mengapa sering diabaikan? Jawaban singkatnya adalah sejumlah mitos dan bias tentang penjualan bisnis membuat diskusi exit planning menjadi topik yang tabu di komunitas startup. Dan karena membuat dan melaksanakan rencana keluar bukanlah upaya tunggal dan membutuhkan kolaborasi erat dengan pemangku kepentingan utama — kepemimpinan senior, anggota dewan, investor besar — ​​tabu ini secara efektif menutup inisiatif perencanaan keluar sebelum dimulai.

Mengapa Kami Tidak Berbicara Tentang Strategi Keluar

Memahami mitos dan bias yang mendasari tabu ini sebagaimana diuraikan di bawah ini akan memungkinkan pengusaha untuk mengatasinya, mengambil alih nasib mereka, dan membuka potensi dan opsi strategis tersembunyi dari startup mereka.

Bias optimisme.

Optimisme memicu kewirausahaan, tetapi juga dapat menimbulkan rasa percaya diri yang salah dan menciptakan titik buta strategis. Sebagian besar pengusaha tahu bahwa peluang sukses untuk setiap startup sangat tipis, namun mereka tidak menganggap diri mereka tunduk pada statistik tersebut. Dalam survei yang saya lakukan terhadap hampir 30 pendiri tahap awal pada musim gugur 2021, lebih dari 90% setuju bahwa kurang dari 25% dari semua startup akan berhasil, sejalan dengan statistik startup secara keseluruhan. Tetapi ketika saya bertanya apa yang mereka anggap sebagai kemungkinan keberhasilan mereka sendiri, tanggapan mereka lebih mendekati kepastian, menunjukkan bahwa optimisme kewirausahaan kita dapat membutakan kita pada kenyataan kita sendiri. Akibatnya, pengusaha sangat fokus pada hasil yang paling kecil kemungkinannya: membawa perusahaan ke publik.

Masalah dengan pandangan ini adalah bahwa tidak ada pengusaha yang dapat membuat rencana strategis yang tepat dan mengatasi hambatan di jalan mereka tanpa pandangan realistis tentang prospek masa depan mereka dan sifat dari hambatan tersebut. Untuk menjaga blindspot ini, pengusaha perlu meluangkan waktu dan membuat rencana jangka panjang yang mencerminkan peluang realistis dari IPO vs penjualan strategis sebagai tujuan akhir dari startup mereka. Dan mereka perlu meninjau kembali dan merevisi rencana ini secara berkala saat mereka mengumpulkan data baru tentang kemajuan mereka sendiri, perubahan dan konsolidasi dalam industri, serta kondisi pasar yang berkembang.

Bias saat ini.

Secara umum, kami cenderung menunjukkan bias terhadap saat ini, memprioritaskan hasil jangka pendek daripada hasil jangka panjang dan secara signifikan mengabaikan risiko dan manfaat di masa depan. Karena para pengusaha menghabiskan hari-hari mereka melawan banyak kebakaran dan menghadapi kendala sumber daya yang signifikan, mereka sangat rentan terhadap bias ini. Perencanaan strategis dianggap sebagai kemewahan oleh banyak pengusaha. Hal ini dapat menjelaskan mengapa 70% dari responden survei saya menghabiskan sedikit atau bahkan tanpa waktu untuk membuat strategi keluar dan 60% menganggap diri mereka cukup tidak siap untuk menanggapi minat akuisisi. Bias saat ini menciptakan utang strategis yang terakumulasi dari waktu ke waktu dan dapat membebani pengusaha dengan bisnis mereka. Kami tidak dapat meningkatkan apa yang tidak kami perhatikan, dan menunda pembicaraan dan pertimbangan terkait dengan jalan keluar strategis hari ini membuat pengusaha sama sekali tidak siap untuk satu-satunya peristiwa yang paling menentukan hasil dalam siklus hidup startup mereka: penjualan keluarnya.

Masalah sinyal.

Investor ventura cenderung tertarik pada pengusaha yang digerakkan oleh misi yang memiliki keberanian untuk mengambil risiko besar dan bercita-cita untuk membangun bisnis berskala. Selain itu, mereka mengharapkan pengusaha memiliki komitmen teguh untuk tetap berada di jalur selama masa-masa sulit. Karena semua startup mengalami masa-masa sulit, tanpa tekad kuat di antara para pendiri dan kepemimpinan, hampir tidak mungkin untuk membalikkan keadaan dan bertahan. Dengan demikian, investor tidak menyukai pendiri yang menunjukkan tanda-tanda pola pikir yang dibangun untuk membalik — mereka khawatir bahwa orang-orang ini tidak memiliki ketahanan dan ketekunan untuk berinovasi dalam mengatasi hambatan yang tak terhindarkan di jalan mereka dan pada akhirnya akan menjual bisnis mereka terlalu cepat atau terlalu dini. meninggalkan harapan. Hasil dari ini adalah bahwa investor biasanya menghindari pembicaraan perencanaan keluar yang serius dengan pengusaha.

Dengan memahami keengganan ini, bagaimanapun, pengusaha dapat mengadopsi pendekatan yang tepat. Itu memerlukan penetapan konteks yang tepat dan mengatasi kekhawatiran dan ketidaknyamanan investor secara langsung sebelum membahas rencana keluar. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menekankan bagaimana kepentingan kedua belah pihak untuk mempersiapkan semua kemungkinan yang mungkin terjadi, melindungi dari risiko penurunan sambil memaksimalkan potensi kenaikan. Pengusaha perlu mengartikulasikan bahwa agar mereka dapat menciptakan opsi strategis jangka panjang yang layak, mereka perlu merencanakan ke depan, mengumpulkan data, dan menguji hipotesis mereka, seperti yang mereka lakukan ketika mereka mencari kecocokan pasar produk atau mengeksplorasi go-to -strategi pasar. Keselarasan utama kepentingan antara pengusaha dan investor ada. Bahkan ketika tujuannya adalah IPO, memiliki pengakuisisi strategis yang siaga hanya akan meningkatkan penilaian IPO. Nuansanya di sini adalah dalam mengkomunikasikan perlunya exit strategy secara jelas dan dalam konteks yang tepat.

Mitos pengambilan risiko wirausaha.

Banyak yang berasumsi bahwa karena inovasi melibatkan risiko, strategi mitigasi risiko akan melukai motivasi dasar wirausahawan untuk berinovasi. Mereka khawatir bahwa memiliki strategi keluar akan membuat pengusaha tergoda untuk terburu-buru melakukan penjualan cepat daripada bekerja melalui kesulitan dan meraih bintang.

Ketakutan-ketakutan itu salah tempat. Meskipun tidak ada bukti yang mendukung klaim bahwa mitigasi risiko merusak inovasi, ada banyak bukti tentang efek samping berbahaya dari risiko yang berlebihan dan dampak stres yang ditimbulkan pada kesehatan mental pengusaha, seperti penelitian tentang hubungan antara stres kewirausahaan dan kelelahan serta prevalensi masalah kesehatan mental di kalangan pengusaha. Inovasi tidak ditempa dalam otak wirausaha yang terbebani; sebaliknya, inovasi adalah hasil dari eksperimen yang berulang, berulang, dan kreatif. Stres yang terkait dengan risiko yang berlebihan hanya membuat kesuksesan lebih sulit untuk dicapai.

Jalur keluar yang layak tidak hanya memberikan pilihan strategis, itu membuat menjalankan startup jauh lebih sedikit stres karena apa yang dikenal sebagai efek “tombol panik”: percaya bahwa seseorang memiliki opsi untuk melarikan diri dari situasi yang penuh tekanan akan mengurangi jumlah stres yang sebenarnya dialami dalam situasi itu. Sementara kewirausahaan harus melibatkan sejumlah pengambilan risiko, semangat dan komitmen kewirausahaan tidak muncul dari, atau tumbuh lebih kuat dengan, risiko yang berlebihan. Sebaliknya, yang memotivasi wirausahawan adalah keyakinan mereka bahwa mereka terlibat dalam penciptaan sesuatu yang akan memiliki dampak yang bertahan lama. Itulah tepatnya yang memungkinkan jalur keluar yang layak.

Mitos kegagalan akuisisi.

Fokus media pada kisah kegagalan akuisisi telah melanggengkan narasi palsu dan kesalahpahaman populer bahwa sebagian besar akuisisi menghancurkan nilai pemegang saham dan gagal mencapai tujuan yang dinyatakan. Siapa pun yang berada di bawah kesan itu, tentu saja, akan enggan untuk secara serius merangkul gagasan bahwa menjual bisnis mereka adalah jalan yang layak menuju pencapaian misi perusahaan mereka dan pemenuhan aspirasi mereka. Tetapi sebagian besar akuisisi tidak gagal. Setiap pengusaha yang ingin terlibat dalam pertimbangan serius tentang strategi keluar mereka dengan pemangku kepentingan mereka harus terbiasa dengan data aktual dan menanggapi skeptisisme pemangku kepentingan tentang akuisisi.

Saya mengambil proxy terbaik untuk mengukur keberhasilan atau kegagalan transaksi M&A menjadi popularitas mereka dan tingkat di mana mereka terjadi, mencapai rekor jumlah transaksi di masing-masing dari empat tahun terakhir. Penting untuk dicatat bahwa akuisisi tidak terjadi begitu saja berdasarkan keinginan. Banyak analisis dan perencanaan yang terperinci masuk ke dalam proses dengan banyak orang dan tingkat persetujuan yang terlibat di setiap sisi transaksi. Dan ketika pembuat kesepakatan diminta untuk mengevaluasi keberhasilan akuisisi, mereka menganggap mayoritas telah memenuhi atau melampaui harapan mereka. Terlepas dari kisah kegagalan akuisisi yang populer, ada banyak lagi kisah sukses yang kurang dilaporkan seperti ini.

. . .

Untuk memiringkan peluang keberhasilan dan kelangsungan hidup yang menguntungkan mereka, pengusaha perlu merancang dan menerapkan strategi keluar jauh sebelum mereka serius mempertimbangkan penjualan bisnis mereka. Langkah pertama ke arah itu adalah mengatasi tabu keluar dan membuka saluran komunikasi dengan pemangku kepentingan utama mereka. Semakin cepat wirausahawan dapat mengatasi mitos dan bias ini dan memulai dialog jujur ​​seputar opsi strategis jangka panjang mereka, semakin baik posisi mereka untuk memengaruhi dan membentuk nasib akhir perusahaan rintisan mereka.