Menjual Cara Dr. Seuss

“Saya Sam. Saya Sam. Apakah Anda suka telur hijau dan ham? Apakah Anda ingin mereka di sini atau di sana? Apakah Anda ingin mereka di dalam kotak, apakah Anda ingin mereka dengan rubah?”

Saya rasa kebanyakan orang telah membaca kisah Dr. Seuss ini sebagai anak-anak atau anak-anak mereka. Yang menarik adalah relevansi cerita ini dengan penjualan. Pertama-tama, Sam menjual produk dan meskipun prospeknya pada awalnya tidak tertarik, Sam tidak membiarkan hal itu menghalanginya untuk bertanya. Kedua, Sam secara konsisten menawarkan prospek pilihan ketika mencoba untuk menutup penjualan. Ketiga, dia menolak untuk menyerah. Tidak peduli berapa kali prospeknya mengatakan ‘tidak’, Sam terus menawarkan alternatif. Bahkan, dia menawarkan empat belas opsi sebelum akhirnya menutup penjualan.

Sekarang, saya tidak menyarankan agar Anda mengganggu pelanggan atau prospek Anda, tetapi saya yakin kebanyakan orang menyerah terlalu dini dalam proses penjualan. Kami mendengar beberapa “tidak” dan memutuskan untuk mengalihkan perhatian kami ke tempat lain. Adalah tanggung jawab Anda sebagai profesional penjualan untuk meminta pelanggan membuat keputusan – Anda tidak dapat mengharapkan pelanggan melakukan pekerjaan untuk Anda. Jika Anda telah efektif dalam mempelajari kebutuhan spesifik mereka dan situasi saat ini dan memberikan solusi yang tepat kepada calon pelanggan Anda, maka Anda berhak untuk meminta uang mereka. Berikut adalah beberapa ide yang akan membantu Anda mencapai titik ini:

Hindari memulai diskusi panjang tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk klien Anda sampai Anda benar-benar memahami tantangan bisnis apa yang mereka hadapi dan masalah, kekhawatiran atau masalah yang perlu mereka selesaikan. Gunakan pertanyaan terbuka untuk mengumpulkan informasi ini dan hindari membuat asumsi atau melompat ke kesimpulan terlalu cepat. Sebaliknya, dengarkan baik-baik apa yang mereka katakan dan klarifikasi apa pun yang tidak jelas. Minta mereka untuk menguraikan dengan menggunakan petunjuk seperti “uh-huh,” “ceritakan lebih banyak,” dan “apa lagi?”

Ketika tiba saatnya untuk mempresentasikan produk atau layanan Anda, cobalah untuk tidak membatasi prospek pada satu pilihan. Berikan pilihan solusi yang memenuhi perhatian khusus mereka. Jelaskan keuntungan dari setiap pilihan, dan bila perlu, diskusikan juga kelemahan dari setiap alternatif. Namun, jangan memberikan begitu banyak pilihan sehingga keputusan menjadi berlebihan atau sulit. Bersiaplah untuk memberi tahu prospek Anda opsi mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka jika mereka bertanya.

Bicaralah dalam istilah yang dapat mereka pahami, hindari penggunaan istilah yang mungkin tidak mereka kenal. Contoh kasus; ketika saya mengembangkan situs web saya, saya mendapati diri saya berbicara dengan orang-orang yang sangat berpengetahuan tetapi mereka menggunakan terminologi yang terdengar seperti bahasa asing bagi saya. Saya merasa frustrasi, dan dalam beberapa kasus merasa agak bodoh, karena saya harus terus bertanya kepada mereka apa artinya. Berhati-hatilah seberapa banyak jargon yang Anda gunakan dalam presentasi Anda dan pastikan pelanggan Anda memahami apa yang Anda katakan.

Ketahuilah bahwa keberatan adalah komponen alami dari proses penjualan. Adalah umum bagi pelanggan untuk mengungkapkan beberapa keberatan sebelum dia membuat keputusan untuk berkomitmen pada pembelian. Jangan menganggap keberatan ini secara pribadi dan jangan berasumsi bahwa itu berarti orang lain tidak tertarik. Pahami bahwa prospek Anda kemungkinan akan memiliki kekhawatiran khusus tentang membuat keputusan terutama jika mereka tidak pernah berbisnis dengan Anda. Klarifikasi keberatan mereka untuk mengungkap keraguan yang sebenarnya – jangan ragu untuk menyelidiki lebih dalam untuk mengeksplorasi masalah nyata yang mencegah mereka membuat keputusan. Dalam kebanyakan kasus, prospek Anda akan memberi Anda informasi yang Anda butuhkan asalkan Anda menjaga pendekatan Anda tidak konfrontatif dan netral. Belajarlah untuk menangani keberatan dengan cara yang non-argumentatif. Ketika Anda menemukan keberatan mereka yang sebenarnya, buatlah tanggapan Anda singkat dan langsung pada intinya. Berbicara terlalu banyak akan tampak bahwa Anda mencoba membenarkan produk atau harga Anda. Selain itu, Anda terkadang dapat berbicara sendiri tentang penjualan jika Anda tidak berhati-hati.

Minta dijual. Dalam banyak kasus, prospek Anda mengharapkan Anda untuk meminta penjualan. Dan selama Anda tidak menekan atau mencoba memaksa mereka untuk membuat keputusan, mereka tidak akan tersinggung dengan permintaan Anda. Kembangkan kepercayaan diri untuk meminta penjualan dalam berbagai cara dan mulailah meminta komitmen mereka kepada setiap orang yang memenuhi syarat. Ketahuilah bahwa banyak orang ingin diberi izin untuk membuat keputusan dan meminta izin itu kepada wiraniaga.

Terakhir, ambil pelajaran dari Sam dan pelajari pentingnya ketekunan yang sopan. Penjual paling sukses meminta penjualan tujuh atau delapan kali dan tidak menyerah pada tanda penolakan pertama. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang-orang ini secara konsisten menghasilkan lebih dari rekan kerja dan rekan-rekan mereka.