Organisasi Penjualan

Organisasi Penjualan Berkinerja Tinggi

Organisasi Penjualan  : Bagi sebagian besar perusahaan B2B, investasi promosi terbesar adalah tenaga penjualan, namun sebagian besar perusahaan gagal memanfaatkan sumber daya ini secara maksimal. Ketika perusahaan terus berjuang di masa ekonomi yang sulit ini, eksekutif penjualan perlu fokus untuk memperkuat fondasi organisasi penjualan mereka agar dapat bertahan.

Apa yang kita ketahui? Kita tahu bahwa organisasi penjualan berkinerja tinggi memiliki dua karakteristik umum:

1. Proses hebat dan
2. Orang-orang kelas atas.

Karena eksekutif penjualan dibombardir dengan pemasok yang mempromosikan CRM, pemberdayaan penjualan, dan solusi pelatihan penjualan, kami pikir semua elemen hadir untuk maju dengan sukses dalam organisasi ini. Karena masing-masing solusi ini mengklaim memiliki dampak positif pada kinerja puncak dan garis bawah, Anda harus bertanya pada diri sendiri apa dampak optimalnya? Saya pada dasarnya tidak setuju dengan salah satu solusi peningkatan kinerja ini, tetapi saya juga tidak percaya bahwa solusi tersebut menangani penyebab sebenarnya dari kinerja penjualan yang buruk.

Apa yang Seharusnya Menjadi Landasan Organisasi Berkinerja Tinggi?

Saya sangat yakin bahwa kunci sukses adalah memiliki orang yang tepat untuk mulai membangun organisasi penjualan berkinerja tinggi. Dengan itu, eksekutif penjualan yang cerdas mungkin menyimpulkan bahwa mereka perlu fokus pada perekrutan dan pengembangan tenaga penjualan teratas.

Tapi siapa yang mempekerjakan dan mengembangkan talenta terbaik Anda? Manajer penjualan garis depan adalah orang-orang yang bertanggung jawab untuk merekrut, mengembangkan, dan mempertahankan talenta terbaik di organisasi Anda dan anehnya ini adalah orang-orang yang paling sedikit mengembangkan dan fokus dalam hal dolar investasi.

Manajer Penjualan Garis Depan

Manajer Penjualan Garis Depan (FLSM) adalah pahlawan tanpa tanda jasa dari tim penjualan dan dasar dari setiap organisasi penjualan yang berkinerja tinggi. Orang-orang ini adalah pendorong kinerja penjualan dan kunci untuk membuka potensi organisasi penjualan Anda.

Apa yang Anda lakukan untuk mengembangkan tim manajemen FLS Anda? Apa yang Anda rencanakan tahun depan untuk membantu meningkatkan kinerja mereka? Mungkin Anda telah memikirkannya atau mungkin sedang merencanakan sesuatu atau berpikir itu adalah ide yang bagus untuk melakukan sesuatu, tetapi tidak yakin bagaimana melangkah maju. Faktanya adalah Anda mungkin melakukan sangat sedikit untuk membantu kinerja pengemudi hebat ini tumbuh ke tingkat berikutnya.

Mengapa menghabiskan satu sen lagi untuk lebih banyak pelatihan penjualan tanpa manajer penjualan yang hebat untuk memperkuat pelatihan? Apakah Anda membuang-buang anggaran Anda yang berharga untuk CRM baru atau solusi pemberdayaan penjualan? Dapatkah manajer penjualan lini depan Anda menerapkan solusi secara efektif?

Apakah Anda Sudah Di Atas Kapal?

Dengan asumsi saya membuat Anda berpikir atau mungkin Anda sangat bersemangat untuk mengembangkan tim manajemen penjualan lini depan Anda, dari mana Anda mulai? Tidak. Salah satu aktivitas manajemen penjualan yang mendorong kinerja penjualan adalah coaching. Kebanyakan manajer penjualan tidak tahu bagaimana melatih secara efektif. Mereka belum dilatih atau dilatih tentang cara melatih. Mereka cenderung memberi tahu perwakilan penjualan mereka apa yang harus dilakukan daripada meminta dan memfasilitasi perwakilan untuk menemukan solusi mereka sendiri untuk tantangan yang mereka hadapi. Coaching adalah keterampilan yang sulit untuk disempurnakan. Dibutuhkan latihan dan kesabaran, tetapi yang paling penting adalah upaya dan pelatihan.

Coaching membutuhkan pergeseran ke “Coaching Mindset”. Pola pikir coaching berbeda dengan pola pikir manajemen yang cenderung lebih direktif orientasinya. Untuk menjadi pelatih yang hebat, manajer penjualan harus mampu melepas topi manajemen mereka dan mengenakan Pola Pikir Kepelatihan.

Kemampuan untuk beralih ke pola pikir pembinaan memungkinkan manajer penjualan menjadi lebih efektif dalam berbagai keterampilan lainnya. Menjadi lebih baik dalam mengajukan pertanyaan memungkinkan manajer menjadi lebih baik dalam mewawancarai dan memilih kandidat teratas. Pertanyaan yang efektif memungkinkan manajer untuk melakukan tinjauan bisnis yang lebih baik dengan perwakilan penjualan. Hal yang sama berlaku ketika melatih perwakilan untuk mengembangkan rencana bisnis mereka sendiri.

Apa Manfaatnya Bagi Anda?

Anda memiliki banyak peluang atau tantangan yang berbeda untuk diatasi dengan sumber daya keuangan Anda. Mengingat kasus yang telah saya paparkan, mengapa Anda tidak berinvestasi dalam mengembangkan keterampilan melatih manajer penjualan Anda? Di luar semua manfaat luar biasa memiliki tim manajer penjualan garis depan yang dapat melatih tenaga penjualan menjadi lebih baik, Anda akan memiliki lebih sedikit omset dan keterlibatan tenaga penjualan yang lebih baik. Selain itu, Anda akan melihat pengembalian yang lebih baik atas pelatihan penjualan dan perubahan terkemuka juga.

MASALAH BESAR!

Apa yang benar-benar Anda dapatkan dengan mengubah manajer penjualan Anda menjadi pelatih penjualan yang hebat adalah peningkatan penjualan sebesar 19%. Ini bukan lelucon atau promosi penjualan kosong. Dengan mengembangkan pelatih hebat, Anda akan memiliki dampak yang dramatis. Saya tidak bisa memikirkan inisiatif lain yang akan memberi Anda keuntungan yang lebih besar.

Jadi, jika Anda ingin berkembang di masa ekonomi yang sulit, mulailah dengan memfokuskan sumber daya Anda untuk membangun fondasi yang kuat bagi organisasi penjualan Anda. Langkah pertama adalah mengembangkan manajer penjualan Anda; mereka adalah kunci untuk mendorong kinerja penjualan. Selanjutnya, dengan mengubah manajer penjualan Anda menjadi pelatih penjualan hebat, Anda akanakan memiliki landasan untuk mengembangkan organisasi penjualan berkinerja tinggi.

5 Elemen Tim Penjualan Dalam “Terbaik Di Kelasnya”

Baru-baru ini saya ditanya oleh klien seperti apa yang terbaik di kelasnya di dalam organisasi penjualan. Hal ini membuat saya berpikir tentang semua perusahaan tempat saya bekerja, dan setelah beberapa saat saya memilih perusahaan klien di Kanada yang saya yakini mempraktikkan 5 elemen penting yang mendefinisikannya sebagai “Terbaik di Kelasnya.” Sebelum kita masuk ke elemen-elemen ini, inilah yang mereka lakukan dan bagaimana kami mulai bekerja bersama.

Lebih dari setahun yang lalu, saya bertemu dengan C.O.O sebuah perusahaan muda di Kanada yang menjual Solusi SDM melalui telepon ke bisnis di seluruh Kanada. Perusahaan ini sudah berjalan dengan baik dan telah ditetapkan sebagai salah satu perusahaan dengan pertumbuhan tercepat pada tahun 2010. Mereka memiliki tim yang terdiri dari sekitar 35 tenaga penjualan internal dan dalam masing-masing dua tahun pertama mereka telah memecahkan rekor penjualan baru. Ketika kami bertemu melalui telepon, C.O.O. mengatakan kepada saya bahwa mereka telah mencapai ini tanpa struktur atau pelatihan penjualan resmi dan dia sangat ingin melihat pertumbuhan seperti apa yang dapat dia capai dengan menerapkan sistem dan proses penjualan yang tepat.

Setelah evaluasi awal, kami mengidentifikasi beberapa area utama yang dapat kami tingkatkan dan setelah bekerja sama selama beberapa bulan, kami menerapkan 5 elemen berikut yang akan memastikan pertumbuhan berkelanjutan perusahaannya dan status “Terbaik di Kelasnya”. Di sini mereka:

Nomor Satu: Hal pertama yang kami kerjakan adalah mendefinisikan proses penjualannya. Seperti halnya di sebagian besar ruang penjualan, dari 35 perwakilan penjualan yang mencari dan menutup akun, ada sekitar 35 cara berbeda yang dilakukan. Butuh beberapa repetisi 2 panggilan untuk menutup kesepakatan, sementara repetisi lain diperlukan untuk membuat 4, 5 dan bahkan sebanyak 8 panggilan untuk menutup kesepakatan.

Selain itu, saat mewawancarai perwakilan, saya menemukan bahwa ada pendapat yang sangat berbeda tentang apa yang diperlukan untuk menutup penjualan. Beberapa merasa bahwa email dan informasi yang luas penting untuk mendapatkan kepercayaan dan menutup penjualan, sementara yang lain menggunakan demo situs web untuk menjual prospek. Yang lain lagi mengandalkan referensi dari orang lain dalam perusahaan prospek, sementara yang lain tidak bisa memberi tahu saya apa faktor penentunya. Mereka mengatakan bahwa mereka hanya mengirimkan informasi kepada siapa pun yang tampaknya menjadi pengambil keputusan dan kemudian berharap yang terbaik.

Jadi, hal pertama yang perlu kami lakukan adalah melihat bagaimana 20% teratas dari perwakilan penjualan mereka mencari calon pembeli dan menutup penjualan dan kemudian menstandarkan teknik-teknik yang berhasil itu ke dalam struktur praktik terbaik. Kami mulai dengan mengidentifikasi tolok ukur di setiap langkah dan kemudian menggunakannya untuk menentukan proses penjualan yang paling efektif. Saya menyebut gedung ini sebagai DSP (untuk Proses Penjualan yang Ditentukan), dan setelah kami memilikinya, kami kemudian dapat mengembangkan pendekatan penjualan tertulis yang dapat digunakan seluruh tim mereka agar lebih efektif.

Nomor Dua: Setelah DSP dibuat, kami kemudian perlu mengambil langkah-langkah dan tolok ukur praktik terbaik ini dan mengubahnya menjadi buku pedoman skrip yang dapat digunakan dan dapat diulang. Dengan kata lain, kami mengambil setiap langkah dari proses penjualan praktik terbaik mereka – mulai dengan berurusan dengan penjaga gerbang, hingga mengidentifikasi pembuat keputusan, membangun hubungan baik, kualifikasi, dll. – dan kami membuat skrip, kata demi kata, setiap bagian dari proses penjualan keluar.

Meluangkan waktu untuk secara komprehensif menyusun setiap bagian dari proses penjualan – termasuk pesan suara praktik terbaik, email, dan penanganan keberatan yang lengkap – memungkinkan mereka untuk melengkapi setiap tenaga penjualan dengan cara paling efektif dalam menangani situasi penjualan di 80 hingga 90% hari mereka. Dengan mengembangkan dan kemudian mempraktikkan pendekatan penjualan yang seragam dan terbukti, perwakilan dapat memenuhi syarat prospek yang lebih baik yang memungkinkan mereka untuk menutup lebih banyak transaksi dalam periode waktu yang lebih singkat.

Nomor Tiga: Setelah Proses Penjualan yang Ditetapkan dan buku pedoman yang ditulis telah diterapkan, perusahaan sekarang dapat memberdayakan manajer dan supervisor lini depan mereka dengan lebih baik karena sekarang mereka memiliki cara yang seragam untuk membimbing dan melatih tenaga penjualan mereka. Sebelum proses ini, ketika repetisi adlibbing dan tidak terstruktur, gaya manajemennya reaktif dan tidak efisien. Tanpa standar untuk menilai, melatih, dan mengevaluasi, para manajer membuat kemajuan yang tidak konsisten dan umumnya tidak efektif.

Namun, ini semua berubah, begitu perwakilan penjualan dan manajer mengikuti proses penjualan yang terbukti dan objektif serta pendekatan penjualan yang tertulis. Selama proses ini, kami mengembangkan formulir kepatuhan penilaian skrip yang sebenarnya sehingga manajer dapat secara teratur menilai kepatuhan terhadap pendekatan penjualan praktik terbaik. Selain itu, penilaian skrip juga memungkinkan manajer untuk menargetkan area masalah untuk setiap perwakilan dan merancang rencana pengembangan yang sangat spesifik untuk perbaikan. Karena setiap langkah proses didefinisikan dan objektif, evaluasi dan perubahan kinerja serta pengukuran dan pelacakan kemajuan perubahan ini sekarang mungkin dilakukan.

Nomor Empat: Setelah proses ini diterapkan, perusahaan melihat kebutuhan dan manfaat dalam mengatur ulang personel dan mendefinisikan ulang deskripsi pekerjaan untuk mengelola dan melatih tim penjualan mereka yang berkembang dengan lebih baik. Beberapa dari perubahan ini termasuk mengurangi kuota penjualan pemimpin/penyelia tim mereka sehingga mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu di

membantu perwakilan mereka meningkatkan keterampilan penjualan dan kesepakatan mereka, dan menugaskan direktur penjualan mereka dengan lebih banyak keterlibatan dalam mempekerjakan dan merekrut bakat. Selain itu, mereka mempromosikan salah satu anggota sumber daya manusia mereka ke posisi pelatihan penjualan penuh waktu – sesuatu yang belum pernah mereka miliki sebelumnya.

Perubahan penting adalah penciptaan orang kontrol yang memenuhi syarat yang tugasnya hanya mendengarkan dan menilai rekaman tim penjualan. Karena komponen penting dalam proses ini adalah mencatat dan menilai kepatuhan perwakilan terhadap buku pedoman penjualan baru (dan menganalisis keterampilan penjualan mereka dan mengukur peningkatan mereka), segera menjadi jelas bahwa mendengarkan 35 panggilan perwakilan penjualan adalah pekerjaan penuh waktu. Perubahan inovatif yang dilakukan perusahaan ini adalah mengenali kebutuhan ini dan menciptakan posisi untuk mengisinya. Memiliki orang kontrol kualitas penuh waktu memungkinkan manajer lini depan untuk menghabiskan lebih banyak waktu di lantai bekerja dengan repetisi dan juga memberikan umpan balik ‘real time’ tentang bagaimana kinerja setiap repetisi selama penjualan aktual dan bagaimana mereka melacak dalam hal peningkatan .

Nomor Lima: Memotivasi tim penjualan merupakan komponen penting dari kinerja penjualan yang berkelanjutan dan meningkat, dan di bidang ini perusahaan menyimpang dari bonus tunai harian dan model motivasi jangka pendek yang keren dan sebaliknya mengambil pendekatan jangka panjang. Menyadari kebutuhan untuk menumbuhkan tim penjualan dan manfaat menawarkan model karir yang lebih berkelanjutan kepada karyawannya, perusahaan menciptakan program peningkatan karir yang menghargai kinerja penjualan jangka panjang dengan mempromosikan tenaga penjualan ke berbagai tingkat tanggung jawab dan peningkatan gaji.

Perusahaan menciptakan posisi pemimpin tim baru, posisi pengawasan baru, dan bahkan departemen pemesanan ulang pelanggan baru yang menciptakan peluang pertumbuhan baru untuk melakukan perwakilan. Masing-masing posisi baru ini menjadi terkait dengan sasaran kinerja dua tahunan dan menggantikan rencana bonus jangka pendek yang sebelumnya ada. Hasilnya adalah tenaga penjualan yang lebih terlibat dan termotivasi yang lebih fokus pada tujuan jangka panjang perusahaan daripada tujuan jangka pendek produksi harian.

Meskipun banyak yang berubah dalam struktur, fokus, dan eksekusi penjualan perusahaan ini, hal yang menakjubkan adalah mereka mampu membuat perubahan ini dalam jangka waktu empat hingga enam bulan. Hasil dalam hal peningkatan produksi penjualan sangat luar biasa. Mereka tidak hanya meningkatkan penjualan lebih dari 34% di departemen bisnis baru mereka yang ada, tetapi mereka juga dapat memperluas bisnis akun giro mereka dengan menembus lebih dalam dan lintas departemen dan produk.

Intinya adalah bahwa ketika perusahaan ini meluangkan waktu untuk meningkatkan dan menerapkan 5 elemen ini, mereka dapat memanfaatkan tenaga penjualan yang ada dan menciptakan model yang dapat diskalakan untuk peningkatan penjualan secara menyeluruh. Dan itulah yang saya sebut sebagai perusahaan penjualan “Terbaik di Kelasnya”.