Panduan Anda

Panduan Anda untuk Penjualan Hubungan

Panduan Anda  : Kekuatan Hubungan

Fitur dan manfaat produk Anda penting. Seringkali, bagaimanapun, mereka tidak cukup sendiri untuk memenangkan bisnis baru. Itu karena sebagian besar pasar dipenuhi oleh pesaing yang menawarkan produk, layanan, atau solusi serupa.

Jadi, bagaimana Anda bersaing di pasar yang jenuh dengan persaingan yang semakin ketat?

Ini semua tentang hubungan — interaksi manusia kuno yang baik yang membangun kepercayaan. Faktanya, Laporan Status Penjualan 2017 AS LinkedIn mencatat bahwa kepercayaan pada tenaga penjualan adalah faktor nomor satu dalam keputusan pembelian. Hubungan penjualan ini mengutamakan pelanggan, berfokus pada penciptaan nilai bagi pembeli dalam jangka panjang yang akan membangun loyalitas merek.

Fakta bahwa perusahaan mulai menyadari pentingnya hubungan terbukti dengan meningkatnya popularitas pengembangan penjualan berbasis akun (ABSD) dan pemasaran berbasis akun (ABM), yang diterapkan oleh 87% pemasar B2B.

Strategi berbasis akun ini memungkinkan pelanggan mendorong pendekatan pemasaran dan penjualan. Pemasar membuat konten yang disesuaikan dengan kebutuhan informasi akun, membantu mereka melakukan pembelian yang tepat untuk mereka. Sementara itu, tenaga penjualan membangun hubungan dengan pengambil keputusan dan membeli influencer di seluruh organisasi. Penjualan dan pemasaran bekerja bersama-sama sebelum dan sesudah penjualan, terus mengembangkan dan memperkuat hubungan itu.
Bagaimana Membangun Hubungan Penjualan dan Menjual Lebih Banyak Tanpa Menjual
1. Ganti Game dengan Nilai

Ketika Dale Carnegie berkata, “Satu-satunya cara saya bisa membuat Anda melakukan apa pun adalah dengan memberi Anda apa yang Anda inginkan,” dia mengasah prinsip utama penjualan hubungan.

Anda harus memberikan nilai, tidak hanya hari ini atau besok tetapi dalam jangka panjang.

Itu berarti tidak perlu promosi penjualan yang kuat yang mempesona prospek dengan banyak lonceng dan peluit yang mungkin atau mungkin tidak mereka butuhkan. Menjual adalah tentang mencari tahu apa yang penting bagi pelanggan dan mengirimkannya. Dengan menunjukkan nilai, perusahaan membangun kepercayaan.
2. Jujur dan Otentik

Ada sesuatu yang memberdayakan tentang berfokus pada nilai yang dapat Anda berikan. Penjualan tradisional, yang berfokus pada jangka pendek, seringkali melibatkan permainan. Tenaga penjualan terkadang menggunakan taktik tekanan untuk membuka jalan menuju penjualan. Mungkin mereka berbicara tentang kelangkaan, mengatakan persediaan suatu produk akan segera habis atau kesepakatan khusus akan berakhir dalam beberapa hari.

Di sisi lain, penjualan hubungan itu jujur. Tenaga penjual bebas untuk menjadi otentik. Koreksi: Mereka harus asli. Itu kabar baik karena lebih mudah bagi repetisi untuk menjadi diri mereka sendiri daripada mencoba menjadi orang lain.
3. Lebih Banyak Mendengar daripada Berbicara

Jika seorang perwakilan tertutup, tidak perlu bagi mereka untuk mencoba mengubah diri mereka menjadi wiraniaga yang stereotip. Faktanya, kemungkinan perwakilan introvert adalah pendengar yang lebih baik daripada rekan ekstrovertnya, dan itu adalah keterampilan penting dalam membangun hubungan dan mendorong penjualan konsultatif.

Pendengar yang baik membuat pelanggan merasa penting (siapa yang tidak ingin didengarkan?) dan cenderung mengajukan pertanyaan yang tepat. Pendengar memiliki kemampuan yang lebih besar untuk mengetahui apakah solusi perusahaan Anda cocok untuk prospek atau tidak. Itu penting karena dalam penjualan hubungan, Anda tidak mengejar setiap penjualan. Anda hanya menginginkan yang mengarah pada pelanggan yang puas.
4. Berkomunikasi dengan Cara Manusia

Sementara hubungan dapat dimulai dengan komunikasi elektronik, seperti email dan interaksi melalui platform media sosial, mereka harus lebih pribadi dan lebih manusiawi. Itu berarti panggilan telepon atau pertemuan tatap muka. Ada sesuatu tentang mendengar suara orang lain, membuat mereka mendengarkan Anda dan menikmati pertukaran dua arah. Faktanya, sulit untuk memahami kebutuhan sejati seseorang tanpa percakapan seperti itu.

Selama dialog ini, seorang penjual mendengar kata-kata pembeli dan intonasinya. Dengan demikian, mereka mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang emosi individu dan empati yang lebih besar untuk masalah yang mereka coba selesaikan.

Itu penting karena bagaimana Anda bisa memberi seseorang apa yang mereka inginkan jika Anda tidak tahu apa itu? Setelah wiraniaga memahami kebutuhan pelanggan, mereka dapat menawarkan nilai dengan membantu memecahkan masalah.
5. Perlakukan Waktu Prospek dan Pelanggan dengan Hormat

Tidak perlu mengejar pelanggan, menelepon mereka berulang kali tanpa janji. Sebagai gantinya, di akhir setiap pertukaran, diskusikan langkah selanjutnya dan jadwalkan interaksi tindak lanjut. Ketika perwakilan menunjukkan bahwa mereka menghargai waktu mereka sendiri serta waktu pelanggan, mereka cenderung muncul sebagai konsultan tepercaya. Ketika mereka melakukannya, prospek dengan senang hati memblokir waktu di kalender mereka untuk percakapan atau demonstrasi produk.

7 Rahasia Sukses Karir Penjualan

Penjualan dapat menjadi tempat yang tepat untuk mengembangkan keahlian dalam industri yang terus berkembang di mana Anda dapat memperoleh penghasilan yang besar. Namun, ini bukan cakewalk.

Sebuah artikel Harvard Business Review tentang pengurangan tenaga penjual mencatat bahwa bisnis dapat mengharapkan tingkat omset hingga 27%. Itu terutama karena penjualan itu sulit (meskipun bukan tidak mungkin). Dengan kata lain, berencana untuk menyerah jalan mudah untuk kesempatan yang sangat besar.

Apa yang membuat penjualan begitu sulit, terutama bagi pemula? Banyak perusahaan memiliki program orientasi yang diikuti dengan panduan minimal. Sejak saat itu, eksekutif bisnis mengharapkan karyawan untuk mulai bekerja, dan itu bisa menjadi kejutan bagi bakat penjualan baru.

Sejujurnya, itu bukan hal yang buruk. Bagaimanapun, Anda adalah satu-satunya orang yang bertanggung jawab atas kesuksesan akhir Anda. Semakin cepat Anda menerima kenyataan itu, semakin cepat Anda akan meningkatkan kemahiran dan angka Anda.
Tips Menjual dari Level Pro

Tentu saja, Anda tidak perlu menemukan kembali kemudi.

Mulailah karir penjualan Anda dengan beberapa petunjuk yang terbukti benar:
1. Tunjukkan Rasa Lapar Anda

Jika Anda bukan orang pertama di kantor di pagi hari dan yang terakhir mengunci diri, Anda merugikan diri sendiri. Menjadi proaktif dan tersedia, menempatkan Anda di depan dan di tengah sejak hari pertama. Ini menunjukkan bahwa Anda bersedia untuk berupaya mendukung tujuan atasan Anda.

Namun, jangan hanya duduk di meja Anda. Terus belajar dari hari ke hari. Catat apa yang Anda temukan, dan coba teknik yang berbeda. Di atas segalanya, jangan takut untuk membuat kesalahan. Anda akan menemukan arahan yang lebih lembut ketika Anda salah langkah sebagai pendatang baru daripada veteran penjualan.
2. Kerjakan Semua Orang, Termasuk Bos Anda

Jika Anda ingin menjadi bintang, Anda harus bertindak seperti itu—bahkan jika Anda belum menjual apa pun. Berpakaianlah dengan baik, dan tetap sibuk. Pada saat yang sama, tetap sabar, dan bina hubungan dengan prospek yang berkualitas. Ya, Anda ingin membuat angka Anda, tetapi jangan jatuh ke dalam perangkap penjualan paksa yang mengarah pada keuntungan jangka pendek tetapi kerugian jangka panjang.

Penjualan adalah tentang hubungan pribadi. Itu tidak datang dalam semalam, juga tidak seharusnya. Bangun nilai dengan prospek Anda alih-alih mendorong mereka ke “ya” sebelum masuk akal. Namun, pastikan untuk tutup saat waktunya tepat.
3. Menjadi Ahli Materi Pelajaran

Para ahli mendapatkan banyak pertanyaan, jadi posisikan diri Anda untuk mengetahui semua yang Anda bisa tentang industri Anda dan bidang klien Anda. Kemudian, ketika Anda berbicara dengan orang lain, Anda dapat mendiskusikan masalah mereka dari posisi pengetahuan, otoritas, dan keaslian.

Saat Anda mendapatkan daya tarik sebagai pemimpin pemikiran, Anda akan menemukan bahwa bahkan orang yang tidak mendaftar pada awalnya masih tetap berhubungan. Pada akhirnya, mereka mungkin membutuhkan bantuan Anda atau mengenal orang lain yang membutuhkannya. Jangan pernah meremehkan kekuatan menjadi sumber informasi; hanya tidak jatuh ke dalam kategori yang tahu segalanya.
4. Rencanakan Tujuan Anda

Punya beberapa tujuan pribadi yang mengambang di kepala Anda? Ubah menjadi tujuan nyata dengan menuliskannya dalam dokumen. Kemudian, buatlah rencana untuk mewujudkan tujuan tersebut. Semakin Anda memetakan arah Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk mencapai tujuan Anda.

Katakanlah Anda ingin membuat daftar prospek berkualitas tinggi; Anda harus menyiapkan daftar calon pelanggan yang ditargetkan yang dapat Anda kembangkan secara sistematis. Dengan konsistensi, daftar Anda akan tumbuh dan berubah menjadi koneksi yang lebih dalam berdasarkan proposisi penjualan unik Anda. Anda tidak hanya akan memiliki daftar prospek tetapi juga banyak sumber daya.
5. Perlakukan Pelanggan seperti Emas

Janji temu adalah kesempatan Anda untuk mengubah mungkin menjadi ya. Tetapi Anda tidak akan berhasil sampai Anda menunjukkan pertimbangan untuk kemungkinan klien Anda. Misalnya, temukan cara yang disukai prospek Anda untuk tetap berhubungan, apakah itu melalui telepon, teks, email, atau pertemuan langsung. Selalu gunakan saluran komunikasi itu kecuali tidak memungkinkan.

Selain itu, perhatikan bahasa tubuh dan isyarat verbal. Seringkali, tenaga penjualan lupa untuk mendengarkan dan menghasilkan prospek yang mengganggu. Jika Anda kesulitan memahami ketika seseorang ingin mengakhiri diskusi atau pertemuan, ikuti kursus untuk meningkatkan kecerdasan emosional Anda.
6. Kuasai Janji Temu Tatap Muka

Di awal karir Anda, Anda mungkin lebih banyak berbicara di telepon daripada duduk di ruang konferensi calon pelanggan. Tetapi jika Anda terus tumbuh dalam penjualan, Anda dapat mengharapkan untuk memiliki lebih banyak tanggung jawab yang mencakup janji tatap muka.

Untuk meningkatkan keahlian Anda di arena ini, buat catatan setelah setiap pertemuan langsung. Catat pelajaran yang dipetik dan area untuk perbaikan. Dengan begitu, jika Anda maju ke posisi manajer akun dan harus bekerja dengan orang lain dalam mengembangkan kampanye dan strategi penjualan (bukan penjualan keras), Anda akan merasa nyaman.
7. Hindari Waktu Mengisap Drama Kantor

Anda sedang bekerja untuk bekerja, jadi awasi lidah Anda. Bergosip dengan rekan kerja mungkin memberi Anda perasaan baik sementara, tetapi itu adalah langkah yang buruk. Alih-alih menyerah pada opera sabun di bar kopi ruang istirahat, kembalilah ke meja Anda.

Di atas segalanya, bersikap baik dan ramah kepada rekan kerja. Seorang rekan kerja yang menjelek-jelekkan mengadu Anda dengan mereka, a

nd yang dapat menyebabkan perjuangan di tempat kerja. Bangun sekutu, bukan darah jahat.

Bertanya-tanya apakah berada di penjualan benar-benar bisa menyenangkan? Sangat! Sukses itu menyenangkan, dan tidak ada kekurangan kegembiraan saat Anda menghancurkannya.