Proses Sederhana

Proses Sederhana Dijamin Meningkatkan Penjualan

Proses Sederhana: Saat mencari cara untuk meningkatkan penjualan, sebagian besar manajer penjualan dan pemilik bisnis cenderung berfokus pada peningkatan rasio penutupan. Meskipun melakukannya adalah taktik yang sah, meningkatkan rasio dekat tim penjualan dapat menjadi tantangan. Di sisi lain, meningkatkan peluang bagi tim penjualan adalah tugas yang cukup mudah.

Jika rasio penutupan tim penjualan adalah 40% dan tim penjualan menghasilkan 100 peluang setiap minggu, maka hasilnya adalah 40 penutupan atau penjualan. Untuk meningkatkan rasio mendekati 60% dalam 100 peluang setiap minggu adalah sebuah tantangan. Di sisi lain, jika jumlah peluang mingguan untuk tim penjualan ditingkatkan menjadi 150, dan rasio penutupan tetap konstan pada 40%, maka 60 penjualan dihasilkan selama seminggu.

Dengan kata lain, hasil yang sama terjadi untuk salah satu pilihan, tetapi meningkatkan peluang adalah jalan yang lebih mudah untuk diambil versus meningkatkan rasio dekat. Proses yang diidentifikasi dan dijelaskan dalam paragraf berikut dijamin berhasil karena dibangun di atas dan di sekitar tujuan sederhana untuk meningkatkan peluang bagi personel penjualan daripada meningkatkan rasio penutupan.

Peningkatan penjualan kemungkinan besar akan terwujud dengan cepat setelah beberapa penambahan dan penyesuaian sederhana pada proses penjualan ini diterapkan. Penambahan dan penyesuaian adalah elemen dari proses, bukan prosedur. Akibatnya, salah satu elemen yang diidentifikasi dapat ditangani dan diimplementasikan tanpa harus menunggu elemen lain selesai.

Meningkatkan waktu tatap muka tim penjualan luar dengan pelanggan saat ini dan pelanggan potensial. Pikirkan bisnis Anda sebagai tim sepak bola profesional. Personil penjualan adalah bagian belakang yang berlari. Mereka membawa bola (produk dan layanan) ke pelanggan yang ada dan potensial. Semakin banyak waktu tim penjualan berada di depan pelanggan, semakin besar kemungkinan terjadinya peristiwa penjualan (touchdown).

Baru-baru ini seorang pemilik bisnis memberi tahu saya bahwa penjualannya menurun dan dia bertanya kepada saya apa yang bisa dia lakukan untuk membalikkan keadaan. Dia mengatakan bahwa perusahaan mereka baru-baru ini membeli program perangkat lunak penjualan yang bekerja dengan baik dengan divisi pesanan posnya, jadi dia menggunakan perangkat lunak tersebut di divisi penjualan wilayah. Program perangkat lunak meminta setiap tenaga penjualan untuk membuat lima puluh panggilan setiap hari mencari janji sebelum berangkat untuk membuat panggilan. Itu waktu setengah hari! Saya hanya memberi tahu pemilik bisnis bahwa punggungnya yang berlari duduk di bangku sepanjang babak pertama dan tidak mencetak gol, jadi dia harus mencari orang lain untuk menelepon sehingga anggota tim penjualannya dapat mengoptimalkan waktu mereka di depan pelanggan.

Menetapkan kuota atau menambah kuota kontak telekomunikasi dengan pelanggan yang sudah ada atau pelanggan potensial yang dibutuhkan setiap hari untuk tim penjualan dalam. Seperti yang dinyatakan sebelumnya, tujuan dari proses ini adalah untuk meningkatkan peluang bagi tim penjualan. Jika bisnis Anda memiliki tim penjualan dalam, maka tetapkan kuota harian untuk panggilan keluar ke pelanggan yang sudah ada untuk menjual produk atau ke pelanggan baru yang potensial untuk memperkenalkan perusahaan Anda dan produk serta layanannya. Jika Anda sudah memiliki kuota harian, maka tingkatkan jumlahnya. Sungguh menakjubkan apa dampak dari hanya satu atau dua panggilan tambahan setiap hari terhadap penjualan.

Semua personel penjualan harus mengembangkan dan menyerahkan rencana kontak penjualan mereka setiap minggu. Setiap tenaga penjualan yang sangat baik dan hebat memiliki rencana untuk hari, minggu, dan minggu-minggu berikutnya. Setiap perwakilan penjualan yang sangat baik dan hebat berbagi rencana itu dengan manajer penjualan. Setiap perwakilan penjualan yang sangat baik dan hebat mengetahui pentingnya menyediakan informasi pemasaran yang tepat waktu ini.

Kebanyakan semua tenaga penjualan lainnya tidak benar-benar memiliki rencana untuk lebih dari satu atau dua hari. Anda tahu, ke mana saya harus pergi dan pendekatan apa yang harus saya lakukan hari ini. Jenis perencanaan itu tidak bermanfaat untuk meningkatkan penjualan. Beberapa jenis pelaporan rutin formal dan umpan balik perencanaan harus dipasang untuk memastikan peningkatan penjualan.

Sebagai manajer penjualan selama bertahun-tahun, saya menggunakan dengan sukses besar laporan tata letak kalender empat minggu bergulir yang dikirimkan kepada saya setiap Jumat sore tanpa gagal. Minggu pertama menunjukkan apa yang perusahaan dan kontak pelanggan yang dipenuhi oleh perwakilan penjualan selama minggu yang akan segera berakhir. Minggu kedua menunjukkan di mana perwakilan penjualan direncanakan dan dengan siapa perwakilan penjualan berencana untuk bertemu selama minggu yang dimulai pada hari Senin. Minggu itu direncanakan dengan penuh tanpa hari-hari kosong, tanda tanya atau apapun.

Minggu ketiga dan keempat masih tentatif. Sekali lagi tidak ada hari kosong yang diizinkan, tetapi karena dua minggu ini adalah rencana sementara, mungkin ada beberapa tanda tanya dan mungkin atau dua.

Selain informasi pemasaran penting yang diberikan laporan ini, tenaga penjualan mengembangkan keterampilan manajemen waktu yang lebih baik. Itu juga mengkondisikan mereka untuk berpikir dan merencanakan ke depan. Setiap manajer penjualan akan menghargai kebiasaan ini karena mereka adalah kontributor hebat untuk menutup penjualan.

Tenaga penjualan harus bertindak daripada bereaksi, serta lebih mengandalkan anggota tim pendukung daripada mencoba melakukan semuanya sendiri. Ketika ditanya, banyak, jika bukan sebagian besar, perwakilan penjualan akan menyatakan bahwa prioritas dan tanggapan pertama mereka

sibility adalah Layanan Pelanggan. Tindakan mereka mendukung gagasan itu.

Seperti yang kami nyatakan sebelumnya, tenaga penjualan adalah bek yang membawa bola untuk perusahaan. Bagian terbesar dari alasan mengapa perwakilan penjualan membawa bola adalah karena perwakilan penjualan menurut definisi lebih dekat. Pekerjaan perwakilan penjualan adalah mencetak gol, atau dengan kata lain, untuk mempromosikan dan menutup penjualan produk dan layanan kepada pelanggan.

Layanan Pelanggan adalah bagian penting dari bauran kepuasan penjualan, tetapi Layanan Pelanggan adalah pekerjaan semua orang di perusahaan, bukan hanya pekerjaan perwakilan penjualan. Meskipun demikian, ketika pelanggan menelepon dengan masalah atau keluhan, sebagian besar tenaga penjualan akan menghentikan apa yang mereka lakukan dan menanggapi keluhan pelanggan – bahkan jika mereka berada di lokasi pelanggan lain! Pandangan saya tentang perilaku itu selalu bahwa tidak ada atau tidak ada yang lebih penting bagi saya daripada pelanggan yang bersama saya saat itu.

Selain itu, beberapa perwakilan penjualan akan lebih jauh mengirimkan pesanan pelanggan daripada mengandalkan metode pengiriman tradisional. Ini adalah praktik yang sangat buruk terutama jika perwakilan penjualan tidak menggunakan kendaraan milik perusahaan untuk mengirimkan produk. Ada terlalu banyak potensi cedera dan risiko kecelakaan. Untungnya, banyak operator asuransi kewajiban sangat mengecilkan hati atau mengecualikan praktik ini dari pertanggungan.

Jika pemilik bisnis dan manajer penjualan ingin meningkatkan penjualan, maka bagian penutup harus terus melakukan tugas penutupan dan mengandalkan anggota tim pendukung untuk menangani pengiriman dan membantu memecahkan masalah pelanggan.

Kurangi “Waktu kaca depan”. Ketika saya bepergian dengan perwakilan penjualan, saya mencatat berapa banyak waktu yang kami habiskan untuk berkendara ke satu tempat dari tempat lain. Di akhir waktu kita bersama, saya akan membagikan totalnya dengan perwakilan penjualan. Itu sering kali merupakan angka yang mengejutkan dan tentu saja membuka mata. Terkadang dan sering bergantung pada wilayah metropolitan, waktu tempuh yang lama dari satu pelanggan ke pelanggan lain hanyalah sesuatu yang benar-benar tidak dapat dikontrol dengan baik. Seringkali bukan itu masalahnya, jadi saya meluangkan waktu untuk menyampaikan kepada perwakilan penjualan pelajaran yang saya pelajari dari manajer saya sebagai perwakilan penjualan wilayah pertama kali. Pesan atau pelajarannya sangat sederhana: rencanakan panggilan pelanggan setiap hari agar sedekat mungkin. Jika perwakilan penjualan memiliki janji temu dengan pelanggan di Middletown, maka perwakilan penjualan harus menghabiskan sisa waktunya di atau dekat Middletown.

Mencari dan Menemukan Peluang Bisnis Baru. Bisnis Baru biasanya didefinisikan sebagai menambahkan produk baru ke pelanggan yang sudah ada atau menambahkan pelanggan baru. Terkadang menghidupkan kembali penjualan produk yang tidak aktif ke pelanggan yang sudah ada dapat diklasifikasikan sebagai Bisnis Baru juga.

Elemen ini mungkin merupakan proses yang paling menantang. Tenaga penjualan cenderung menyesuaikan diri dengan rutinitas yang nyaman dan berkonsentrasi hampir secara eksklusif untuk melayani kebutuhan pelanggan saat ini. Meskipun demikian, meningkatkan peluang untuk menutup penjualan tidak dapat dibatasi untuk pelanggan saat ini.

Pemilik bisnis dan manajer penjualan tidak boleh hanya mendorong penjualan Bisnis Baru, tetapi juga menuntutnya. Tenaga penjualan harus mendokumentasikan kontak atau pertemuan mereka dengan calon pelanggan baru. Kuota untuk menghubungi satu atau dua calon pelanggan baru setiap minggu mungkin masuk akal. Pasti akan produktif. Faktanya, sumber peluang Bisnis Baru mungkin memiliki potensi pendapatan terbesar dari semua elemen proses

Simulasi Penjualan Adalah Metode Pelatihan Pita Biru

Selama dekade terakhir kami telah menggunakan simulasi penjualan dengan sejumlah besar perusahaan B2B di berbagai industri. Program-program tersebut secara konsisten menerima evaluasi yang sangat tinggi. Program-program tersebut mendapatkan nilai tinggi baik dari peserta maupun dari manajemen penjualan senior.

Karena sejumlah besar uang dihabiskan untuk pelatihan penjualan setiap tahun dan melakukannya dengan benar semakin penting, kami pikir tinjauan simulasi penjualan akan berguna. Mari kita lihat apa yang diperlukan untuk merancang yang efektif dan kemudian menjelajahi beberapa potensi hasil.

Simulasi Penjualan – Apa yang diperlukan untuk mendesain yang bagus? Pertama, penting untuk menetapkan beberapa latar belakang. Ketika kita membahas simulasi penjualan, kita berbicara tentang program kelas versus simulasi komputer. Program ini berdurasi satu atau dua hari. Untuk merancang yang baik, pertimbangan berikut penting:

Rancangan. Simulasi harus dirancang khusus untuk perwakilan penjualan Anda dan tantangan penjualan spesifik yang mereka hadapi. Simulasi off-the-shelf dengan beberapa contoh yang disesuaikan tidak akan membawa hari ketika tim penjualan terlibat dalam penjualan B2B yang kompleks.

Lingkungan belajar. Pengalaman kelas harus sangat interaktif dan menarik. Ini paling baik dicapai dengan mengurangi waktu kuliah menjadi nol dan memaksimalkan latihan dan umpan balik.

Petunjuk. Sebuah fakultas daripada pelatih tunggal harus menginstruksikan simulasi penjualan. Kombinasi terbaik adalah instruktur senior ditambah manajer penjualan berpengalaman yang dapat memainkan peran pembeli, memperkenalkan praktik terbaik, dan memberikan umpan balik ahli.

Simulasi Penjualan – Apa saja potensi imbalannya? Mengingat bahwa simulasi penjualan adalah desain berdampak tinggi dan dengan asumsi mereka dikembangkan secara khusus untuk setiap klien, potensi hasil dan prioritas terkait dapat disesuaikan untuk setiap implementasi. Daftar singkatnya adalah:

Pengembangan Keterampilan. Hasil utama dari setiap program pelatihan adalah pengembangan keterampilan. Dalam simulasi penjualan yang digunakan dengan klien kami, dua bidang keahlian telah ditekankan – strategi akun dan eksekusi panggilan. Dalam penjualan B2B yang kompleks, kemampuan untuk merumuskan dan memodifikasi strategi akun yang efektif dan kemampuan untuk merencanakan dan melaksanakan panggilan penjualan memang merupakan keterampilan inti untuk sukses.

Tantangan Penjualan Khusus. Di beberapa perusahaan, tim penjualan dihadapkan pada tantangan khusus yang dapat ditangani oleh simulasi penjualan. Contohnya mencakup: menjual ke manajemen senior, memposisikan produk baru, atau beralih dari menjual produk individual ke menjual solusi terintegrasi.

Validasi Dukungan Kelembagaan. Dalam penjualan B2B, setiap orang perlu datang ke pesta – tim penjualan memerlukan, misalnya, bantuan dari kelompok seperti dukungan teknis dan pemasaran. Dengan mengamati perencanaan strategi dan panggilan penjualan dalam simulasi penjualan, dapat dibuat penilaian apakah dukungan yang ada tepat sasaran. Pertanyaan dapat dijawab seperti: Apakah tenaga penjualan membutuhkan literatur produk yang lebih banyak dan lebih baik? Apakah mereka memiliki repertoar kisah sukses? dan Apakah ada serangkaian pesan bersama seputar sejarah dan kemampuan perusahaan?

Membangun Tim. Dalam simulasi penjualan yang baru saja diselesaikan untuk sebuah perusahaan besar di industri minyak dan gas, perusahaan dihadapkan pada kebutuhan untuk memiliki tingkat koordinasi dan kerja tim yang lebih tinggi antara kelompok penjualan yang berbeda di dalam perusahaan. Untuk mengatasi kebutuhan ini, para peserta dibagi menjadi beberapa tim yang terdiri dari anggota dari berbagai kelompok. Selama simulasi penjualan dua hari setiap tim harus bekerja sama mengembangkan strategi dan melakukan panggilan penjualan untuk meningkatkan kemampuan gabungan mereka untuk memenangkan bisnis.

Penilaian Kebutuhan Pelatihan. Karena fakultas terdiri dari manajer penjualan dan para peserta menghabiskan seluruh waktu mereka untuk menyusun strategi dan melakukan panggilan penjualan, simulasi penjualan memberikan peluang bagus untuk menentukan pelatihan tambahan apa yang masuk akal bagi tim penjualan. Selain itu, ini adalah pendekatan yang lebih cepat, lebih murah, dan lebih akurat untuk melakukan penilaian kebutuhan daripada metode survei klasik. Perlu dikemukakan bahwa simulasi penjualan dapat digunakan untuk melakukan penilaian tingkat tim; tidak tepat menggunakannya untuk menilai perwakilan penjualan individu. Ini tentu saja berlaku untuk semua jenis pelatihan.

Pelatihan. Pembinaan manajer penjualan adalah unsur utama dari setiap upaya jangka panjang untuk mengembangkan tim penjualan. Karena simulasi penjualan menggunakan manajer lini depan sebagai staf pengajar dan mereka bertanggung jawab untuk melatih baik strategi maupun panggilan penjualan, simulasi merupakan peluang yang sangat baik bagi manajer penjualan untuk menyempurnakan keterampilan pelatihan mereka.

Pita biru tidak boleh diberikan begitu saja. Namun kami telah menemukan simulasi penjualan menjadi metodologi pelatihan yang kuat dan sukses dari waktu ke waktu – jadi ini adalah kasus di mana kami merasa penunjukan tersebut benar-benar tepat.

©2012 Sales Horizons, LLC

Selama lebih dari 30 tahun Dr. Richard Ruff dan Dr. Janet Spirer – pendiri o

f Sales Momentum dan Sales Horizons – telah bekerja dengan Fortune 1000 untuk merancang dan mengembangkan program pelatihan penjualan yang membuat perbedaan. Dengan bekerja sama dengan para pemimpin pasar – seperti UPS, Smith & Nephew, Robbins & Minor, Textron, Boston Scientific, Owens & Minor – kami telah belajar bahwa standar saat ini untuk tenaga penjualan yang hebat sangat berbeda dari gambaran kemarin.

Sales Momentum menawarkan kepada perusahaan generasi baru program pelatihan penjualan terbukti yang dirancang dengan perusahaan Fortune 1000… yang dapat Anda berikan, modifikasi, dan merek ke organisasi Anda. Sales Horizons menawarkan program ini kepada perusahaan dengan biaya lisensi satu kali yang sesuai dengan realitas ekonomi saat ini.