Untuk Negosiasi yang Lebih Baik, Potong “Tetapi” dari Kosakata Anda

Di tempat kerja, keragaman perspektif yang sama yang memicu inovasi dapat dengan mudah menggagalkan kolaborasi atau memicu konflik. Di bawah tekanan tenggat waktu dan metrik kinerja, kami mendorong untuk meyakinkan kolega kami tentang sudut pandang kami, dan mengesampingkan apa pun yang mengancam apa yang kami rasa harus kami pertahankan.

Di bawah pola yang dapat diprediksi ini, jika kita mau melihatnya, ada kesempatan yang lebih menjanjikan untuk belajar dari intuisi, nilai, dan pengalaman formatif satu sama lain. Inilah yang kita lewatkan ketika kita fokus pada kemenangan daripada pemahaman.

Jika kita bosan dengan pertukaran defensif dan bersedia mengambil risiko hubungan yang lebih murah hati dan intim dengan rekan kerja kita, ada baiknya mempertimbangkan untuk mengubah cara kita mendekati negosiasi kantor.

Pendekatan sederhana dimulai dengan berfokus pada satu kata: “tetapi.” Sulit untuk memikirkan kata yang memicu lebih banyak reaktivitas dan menguras lebih banyak kepercayaan dari percakapan. Perhatikan seberapa sering Anda mendengarnya (dan mengatakannya) ketika Anda sedang bernegosiasi atau berdebat. Perhatikan bagaimana satu kata ini mengubah suhu dan nada pada saat itu.

Untuk mencegah kerusakan yang “tetapi” ditimbulkan, saya menawarkan tiga peretasan, berdasarkan pengalaman saya melatih Wall Street, Fortune 500, dan eksekutif dan manajer startup teknologi tinggi yang bersiap untuk percakapan yang sulit. Masing-masing gerakan ini membutuhkan keberanian, kesabaran, dan latihan — dan laba atas investasi sangat mengesankan.

1. Fokus pada apa yang dikatakan sebelumnya “tetapi”.

Dalam argumen atau negosiasi apa pun, pihak lain kemungkinan besar akan membuat tawaran kesepakatan atau keselarasan yang positif. Ini sering dibuat secara spontan dan biasanya diikuti oleh “tetapi.” (“Aku suka bagian dari rencanamu, tapi itu tidak akan berhasil.”)

Kami biasanya fokus secara refleks pada apa yang muncul setelah “tetapi.” Bagaimana jika sebaliknya kita menggunakan apa yang mereka tawarkan? sebelum?

Saya melihat ini beraksi ketika saya bekerja dengan tim yang menjual perangkat lunak logistik premium yang mahal. Seorang tenaga penjualan menutup lebih banyak kesepakatan daripada rekan-rekannya. Saya mendengarkan teleponnya untuk mempelajari bagaimana dia menangani tekanan balik pada harga.

Pada dasarnya, dia mendengarkan setiap pembukaan yang diberikan prospek kepadanya untuk berbicara tentang apa yang membedakan produk tersebut. Ketika orang-orang berkata, “Kami menyukai solusi Anda, tetapi terlalu mahal,” dia bertanya, “Apa yang Anda suka darinya?” Dengan menerima tawaran positif, dia mengubah kerangka dari harga ke nilai, dan prospek yang menyebutkan manfaat spesifik terbukti lebih mungkin untuk membeli.

Dalam situasi lain, saya mendengar percakapan berikut antara seorang pendeta muda dan seorang pria yang lebih tua di lobi setelah gereja:

Pria: “Saya akan memberikan uang kepada gereja Anda, tetapi saya tidak menyukai politik Anda.”
Pendeta: “Apa yang membuatmu merasa murah hati?”

Langkah bijaksana pendeta membuat pertukaran yang lebih intim dan bermanfaat.

Memprioritaskan tawaran positif akan mengubah percakapan.

2. Ganti “tetapi” dengan rasa ingin tahu.

Dalam argumen tipikal, lawan Anda mengatakan bagian mereka, dan Anda merespons dengan “tetapi” dan memasukkan argumen tandingan Anda.

Apa yang akan terjadi jika langkah Anda selanjutnya adalah rasa ingin tahu yang tulus? Bagaimana jika Anda mengganti “tetapi” dengan pertanyaan atau undangan? “Katakan lebih banyak tentang itu. Saya ingin memastikan saya melihat bagaimana ini terlihat bagi Anda. ” Atau, “Menurut Anda, mengapa kita begitu sibuk membicarakan masalah ini?” Atau, “Kami jelas sangat peduli dengan pertanyaan ini. Bagaimana itu menjadi begitu penting bagimu?”

Mencoba memahami nilai-nilai di bawah sudut pandang orang lain menunjukkan kerentanan dan penerimaan. Ini mendahului antagonisme, sebagian dengan menawarkan waktu tayang tetangga Anda, mata uang perdebatan.

Dalam satu pertemuan menegangkan yang saya amati, manajer tim layanan pelanggan berdebat dengan penuh semangat bahwa perusahaan perlu menugaskan tanggung jawab orang-orangnya untuk mendukung produk mereka yang baru diluncurkan. Sebagian besar anggota ruangan lainnya tidak setuju. Akhirnya, eksekutif yang memimpin rapat tersebut berkata, “Tom, saya dengar Anda memiliki perasaan yang kuat tentang hal ini, dan itu akan membantu saya untuk memahami dari mana mereka berasal.”

Pembukaan itu membuatnya mengatakan bahwa dia takut. Perusahaan telah mulai membuat produk berkualitas lebih tinggi yang membutuhkan lebih sedikit dukungan, dan dia khawatir mereka akan memberhentikan tim yang telah dia bina dan kembangkan dalam peran pendukung ini. Loyalitas dan tanggung jawab pribadi untuk kesejahteraan rekan satu timnya adalah masalah sebenarnya.

Dia meletakkan kebenaran di atas meja karena seseorang melihat emosinya sebagai sinyal nilai yang tidak diungkapkan dan mengundangnya untuk membagikannya. Langkah ini membuka jalan untuk percakapan tentang tanggung jawab baru untuk tim pendukung.

Jika Anda mengizinkan satu gerakan untuk menghormati nilai orang lain yang tidak diungkapkan, Anda mungkin akan memiliki percakapan yang lebih dalam daripada biasanya.

3. Berhenti sebelum “tetapi”.

Di salah satu perusahaan jasa keuangan, CEO visioner dan chief marketing officer-nya menganjurkan inisiatif transformasi digital yang ambisius untuk menjaga perusahaan tetap kompetitif. Eksekutif lainnya menolak untuk mendukung rencana tersebut, dengan alasan bahwa mereka tidak mampu membelinya.

Akhirnya, CEO berkata, “Anda mengatakan dewan perlu melihat bagaimana kami menghitung laba atas investasi ini.” Dia berhenti. Kemudian dia berkata, “Saya setuju.”

Dia tidak menambahkan “tapi.” Dia berhenti bicara begitu saja.

Langkah ini sangat kuat dan terlalu jarang diperdebatkan — dan sederhana: Akui persetujuan saat Anda melihatnya, dan jadikan pengakuan Anda sebagai giliran Anda dalam percakapan.

Memberi isyarat bahwa Anda telah mengerti menghentikan antagonisme sejenak.

Kita sering takut jika kita menyatakan persetujuan, pihak lain akan menekan keuntungan mereka, padahal sebenarnya kesepakatan adalah langkah ajaib yang membangun sedikit kepercayaan yang dapat mengubah pertukaran.

Seperti yang diceritakan oleh eksekutif lain, kesediaan CEO untuk menghormati nilai-nilai mereka mengilhami mereka untuk mengembangkan kerangka kerja baru untuk menilai investasi yang mengganggu yang membantu CEO memenangkan dukungan dewan untuk inisiatif tersebut.

Tawaran seperti, “Sepertinya kita berdua sangat peduli tentang ini,” menempatkan Anda sementara di sisi yang sama, membiarkan udara dan kemungkinan muncul. Bahkan jika pertarungan dilanjutkan segera, kepercayaan kecil itu kemungkinan akan terbayar nanti.

Menemukan Kesamaan Melalui Nilai Bersama

Pembelaan terasa wajar ketika kita “perlu” memenangkan suatu argumen. Gerakan “tetapi”-busting ini melibatkan kemungkinan kreatif di bawah konflik verbal dan membangun rasa hormat dan kepercayaan yang mendasari kolaborasi yang lebih bermanfaat dengan rekan kerja.

Mengubah hubungan Anda dengan “tetapi” mungkin membuat Anda terkena serangan kimia yang datang dengan perkelahian yang sudah biasa. Perspektif segar dan koneksi yang lebih dalam layak untuk dikorbankan.