Why Disrupting Client Feelings Gains Their Attention

Kemajuan di bidang ilmu saraf dapat memberikan wawasan berharga yang dapat mengubah cara Anda menjual.
Biarkan saya ngelantur sejenak dan kemudian menautkan kembali ke penjualan.
Otak memiliki tiga bagian utama
Neokorteks – Rasional, analitis, pikiran sadar dan bahasa.
Mamalia – Emosi, irasional, citra dan perasaan.
Otak primal – Pelestarian diri, kelangsungan hidup, pertarungan atau pelarian.
Otak dirancang untuk menghemat energi, dan ia melakukannya dengan menggunakan jalan pintas di mana pun ia bisa. Ketika otak mengidentifikasi pola secara sadar dan tidak sadar, ia memproses informasi menggunakan jalur resistensi yang paling sedikit.
Sebagian besar pelatihan penjualan yang saya temui berpusat pada penggunaan neokorteks, menghasilkan presentasi penjualan yang logis diikuti oleh struktur dan proses yang telah ditentukan sebelumnya. Ada sedikit cara keterlibatan emosional klien.
Jadi apa artinya ini dalam konteks penjualan?
Jika klien menganggap Anda sama seperti tenaga penjualan lainnya, “Saya pernah melihat/mendengar ini sebelumnya… Saya tahu apa yang akan mereka katakan…” klien akan secara otomatis beralih ke cruise control karena mereka melihat sebuah pola. Ketika ini terjadi, penyebut terendah adalah harga, sering digunakan untuk membuat perbedaan.
Apa yang harus dilakukan?
Klien membutuhkan pemicu untuk mengganggu cruise control mereka dan memberikan perhatian penuh. Pemicu adalah ketakutan atau keinginan/kesenangan yang akan datang dan dapat berupa hal yang tidak terduga, baru, berbeda, dan unik. Ketika ini terjadi, bagian otak mamalia akan melepaskan kortisol, hormon stres, atau ‘bahan kimia bahagia’ seperti dopamin dan endorfin.
Pertanyaan vertikal dapat memicu perubahan yang diinginkan. Contoh:
Penjual: “Bagaimana software invoice yang baru?”
Klien: “Bagus.”
Penjual: “Ketika Anda berkata baik, apakah itu berarti Anda benar-benar bahagia atau adakah bagian faktur yang dapat diperbaiki?”
Klien: “Pasti dapat ditingkatkan, waktu pemrosesan kami masih terlalu lama.”
Penjual: “Bila waktu pemrosesan faktur terlalu lama, bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda dan Anda secara pribadi?”
Untuk menjawabnya, klien perlu berefleksi dan dalam melakukannya akan menjadi terlibat secara emosional.
Presentasi penjualan memerlukan sejumlah struktur dan logika, tetapi tidak mengorbankan hubungan emosional dengan klien pada tingkat yang berarti. Ilmu saraf dapat membantu kita memahami perilaku manusia, menempatkan teori penjualan ke dalam relevansi praktis dan aset dalam karier kita.